ATREVETE A CAMBIAR Y VENDE MAS

Usted puede cambiar, desarrollarse y multiplicar sus ingresos más rápidamente si aplica su mente a la tarea de cambiar su modo de pensar. A continuación veremos los pasos claves para ello:

1. Ahondar en el descontento: Siempre es más fácil hacer lo que estamos acostumbraos a hacer, mantenernos igual siempre es la decisión que no cuesta nada, es más fácil atender asuntos que nos llegan que los que requieren de iniciativa y creatividad, es más cómodo mantenernos frente a nuestros escritorios racionalizando lo que hacemos en vez de estar fuera con el cliente.

El poder, energía y motivación para cambiar provienen del descontento. Los que más fácilmente cambian son los que están descontentos con el status quo y los que cambian con menos facilidad son los conformistas. Para estar descontento haga lo siguiente:

a) Empiece por reconocer su necesidad de mejorar: Cuando se fija una meta, crea un descontento sano. Identifique algo que no quiera o algo que si quiera y conviértalo en una meta, entonces canaliza su descontento hacia un algo positivo, obtener algo que ahora no tiene.

b) Cristalizar su misión personal: Descubra y articule la visión de lo que usted quiere llegar a ser. La diferencia entre lo que usted quiere llegar a ser y lo que es actualmente, representa el descontento que hará desencadenar sus esfuerzos.

2. Generar buenas ideas: Las buenas ideas le ayudarán a alcanzar sus metas. Aquí algunas formas de generar buenas ideas:

Aprovechar oportunidades de aprender: Una oportunidad de aprender es una experiencia por la cual usted entra en contacto con información nueva o desarrolla un nuevo discernimiento. Estas oportunidades pueden ser:

i. Seminarios y talleres

ii. Sesiones de entrenamiento

iii. Libros

iv. CD de audio y videos

v. Artículos de periódico

vi. Artículos de internet

vii. Charlas, etc

Reflexione sobre experiencias pasadas: cuando tenga una experiencia exitosa, o lo contrario, reflexione sobre ella y hágase estas preguntas:

¿Qué fue lo que determinó que esto saliera tan bien (o tan mal)?

¿Qué puedo aprender de esta experiencia?

¿Qué ideas puede darme para el futuro?

¿Qué puedo hacer de otra manera para el futuro?

Es sorprendente como trabaja nuestra mente. Una vez que se le encomienda la tarea de tener buenas ideas, su mente subconsciente aceptará el encargo y se pondrá a trabajar en él.

3. Seleccionar lo mejor: Pregúntese:

¿Cuál de estas ideas tendrá el impacto más rápido en la consecución de metas?

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www.labeldispenser.comEnlaces patrocinados¿Cuál de estas ideas tendría el impacto más grande en la consecución de metas?

¿Cuál de estas ideas sería más fácil de poner en práctica?

¿Cuáles de estas ideas me apasionan más?

4. Prescribir con precisión: Es decir traducir cada una de sus buenas ideas en recetas precisas, volviendo a escribir cada idea pero empezando con las palabras "Me comprometo a ..."

5. Actuar: Algo que te sirve para ayudarte a llevar tus ideas a la práctica es publicar tus recetas, es decir, compartir tus intenciones con otra persona, lo cual ejerce presión sobre ti para hagas realmente lo que dijiste que ibas a hacer

6. Refinar: Después de lo actuado hazte las siguientes preguntas:

¿Hice lo que dije que iba a hacer?

¿Por qué lo hice o por qué no lo hice?

¿Qué pasó como resultado de los que hice?

¿Qué puedo aprender de esto?

¿Qué debo hacer de forma diferente la próxima vez?


Pero para todo esto recuerda:

1. El cambio tiene que ser lento, pero progresivo y constante.

2. Si quieres cambiar " finge y luego lo creerás.

3. Cuando encuentres un negativo: ¡ no le corras! .....¡ huye!.

4. Pensar puede ser peligroso, cuando no se sabe pensar.

5. "Si eres placentero contigo mismo la vida será severa contigo. Si eres severo contigo mismo, la vida te será placentera.

6. Haz lo que más temas y perderás el miedo.

7. El conformismo mental se transforma en conformismo físico.

8. El perezoso se va vestido de caja fuerte, no se le encuentra la combinación por ninguna parte.

9. le preguntan a un vendedor mediocre si vendió y el responde: ya casi, casi, casi lo vendo, así también casi, casi ..lo pagan su cheque.

10. HUYE de las juntas de lamentaciones, son las personas que se reúnen en la cafetería a criticar a quejarse de que no les dan nada, y sin embargo se están sirviendo el café de la empresa. Nos deberían esto, esto otro... repite todos los días: " fuera integrantes y juntas de lamentaciones."

LAS TECNICAS MAS EFECTIVAS PARA CERRAR UNA VENTA

CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere .....

Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.

Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros .. colaboradoes, familia,...." ¿ verdad?-

DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario

El cliente dice: el vendedor responde:

Venga la próxima semana. El lunes o el martes.

El lunes. En la mañana o en la tarde.

En la mañana. A las 8 o las 9 horas,

"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que el tomó la decisión.

CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿no es cierto? ¿si o no?. ¿ verdad que sí?. ¿ no lo cree?. ¿ si o si?.

De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.

Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.

La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.

CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.

CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.

Le gustaría de color azul...

Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalle que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.

CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho

CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró

CIERRE POR EMPEÑO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que.. lo compraría ahora mismo...

CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y

Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)

Entonces es la reputación de mi empresa

Es la calidad

Entonces fui yo... No no

Entonces es la inversión total...

Entonces tengo el porque exacto de su negativa

CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.

La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde

CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo

1.- Me levanto

Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme

Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?

2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije

Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle

Listo 10

3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme

4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)

Espero para saber cual es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía

COMO MOTIVAR A LOS EMPLEADOS SIN DAR DINERO

Alguna vez se preguntó quién habitualmente es la persona en su empresa que tiene más energía y entusiasmo cuando se trata de trabajar. ¿No será usted esa persona? ¿El dueño o administrador de la empresa? ¿Y se preguntó por qué siempre es usted y cómo se puede hacer para que los empleados sean más proactivos y se tomen su trabajo más en serio? En primera instancia surge si la solución no pasará por darles más beneficios como una mayor cobertura social. Y por qué no, más días de vacaciones pagas o mejores sueldos. ¿O por qué no ofrecer otras ayudas como una camioneta o incentivos de dinero por hacer un buen trabajo? Pero la realidad es que estos son beneficios que ayudan a retener a los muy buenos empleados –de hecho, muchas empresas ofrecen estos beneficios para atraer y retener a los mejores profesionales y trabajadores– pero no servirán de mucho para mantenerlos motivados. Si bien
estas herramientas mantendrán la moral alta de la gente en el tambo, no van a motivarlos a sobresalir. Definitivamente, harán que las personas estén más a gusto trabajando para su empresa y ayudarán a que hagan un mayor
esfuerzo para hacer un buen trabajo y lograr los incentivos, pero no los motivará.
Entonces, si estos no son los factores que motivan a los empleados de su empresa,
¿qué otras cosas se pueden hacer para que el empleador logre que se haga el mejor trabajo en forma constante?
La realidad es que generalmente todas las personas están naturalmente motivadas. Es normal querer mejorar en el trabajo, o tener deseos de poder, o deseos de complacer a su jefe. Pero hay dos pasos muy importantes
que uno como líder de un grupo de empleados debe hacer para poder aprovechar la motivación natural de la gente. Estos pasos son:

1) ADIOS A LAS PRACTICAS NEGATIVAS: El primer paso es eliminar las
experiencias o actitudes negativas que desmoralizan a los empleados.
Contundentes ejemplos de ellos son:
- Cuando uno no es claro con la gente de qué es lo que se espera de ellos en su trabajo.
-Cuando no hay metas ni objetivos claros.
- Cuando no es claro quién es el jefe y a quién se le reporta.
- Cuando hay muchas reglas innecesarias que cumplir en el trabajo.
- Cuando el jefe/mayordomo critica al empleado constantemente en lugar de darle ánimo o hacer críticas constructivas y enseñarle mientras trabaja. En otras palabras, darle lo que en inglés es el “feedback”.
- Cuando se tolera empleados que no trabajan bien o tienen mala actitud hacia el trabajo. Esto desmotivará a la gente que hace un muy buen trabajo y se ve perjudicada por estas otras personas.
- Cuando hay mal trato y poca comunicación con los empleados por parte del jefe.
- Cuando no se aprovecha a los empleados en su máximo potencial. Por ejemplo, cuando se usa una persona en el ordeñe que está capacitada para inseminar y hacer sanidad animal.

2) DESARROLLAR VERDADEROS MOTIVADORES: El segundo paso es generar
acciones que permitan que los empleados expresen todo su potencial. Estos son algunos ejemplos de cosas que se pueden hacer para lograr estimularlos:
- Darles la oportunidad a aquellos empleados que están hace mucho tiempo
haciendo el mismo trabajo rutinario a desarrollar habilidades en otra labor. Por ejemplo, permitir a alguien que ha estado ordeñando vacas por mucho tiempo que pueda aprender a inseminar vacas.
- Darles la oportunidad de elegir y dar su opinión en cuestiones relacionadas con su trabajo. Por ejemplo, hacerlos partícipes de la decisión de cambiar parte de la rutina de ordeñe. O darles la ocasión de participar en la decisión del tipo de sincronización de celos que se debería hacer con el personal que está
involucrado en la inseminación artificial.
- Promover la idea de que tengan más responsabilidades. Por ejemplo, darles la
oportunidad de liderar un grupo de trabajo en algún proyecto.
- Promover el trabajo en equipo.
- Tolerar errores de aprendizaje y criticar menos a los empleados. Cuando se equivocan hay que darles ánimo y aprovechar el momento para enseñarles.
- Promover que el empleado sea amo y jefe de su trabajo.
- Desarrollar metas claras y darles desafíos dentro de su trabajo.
- Desafiarlos a más.
- Reconocer siempre que hagan un muy buen trabajo o cuando trabajan muy duro.
- Desarrollar formas de monitoreo del trabajo y presentar los datos a los empleados en forma periódica.
Estas son sólo algunas acciones que pueden hacer que sus empleados mejoren su deseo de mejorar y ser más productivos para la empresa
Es importante recordar entonces que si se quiere motivar a los empleados, hay que primero eliminar las barreras que quitan las ganas y luego desarrollar los “verdaderos motivadores” para ayudarlos a sobresalir en su trabajo.

LAS 7 CLAVES DEL TRABAJO EN EQUIPO

Un buen equipo es una máquina invaluable de trabajo, por lo que desde siempre se han estudiado las claves para formar un equipo ganador. Una adecuada comunicación, motivación, libertad de acción y recursos necesarios, son solo algunos de los puntos claves para lograr que un equipo sea exitoso.

Para conseguir buenos resultados, es importante que las relaciones del equipo sean sólidas. Alcanzar el desempeño óptimo de un grupo requiere dedicación, enfoque y disciplina; por lo que los vínculos que existen entre sus miembros, necesitan ser fortalecidos continuamente.


1. Seleccionar a las personas adecuadas

Para un equipo exitoso, es clave tener una correcta combinación de personas. Para esto, es necesario tener en cuenta aquellos con conocimientos, intereses, experiencia relevantes y que puedan servirle para la empresa.

Por otra parte, es vital asegurarse de que cada miembro posea adecuadas habilidades interpersonales, disfrute del trabajo en equipo y tenga disposición para la colaboración.

2. Fomentar el trabajo en equipo

Es fundamentar definir los principios básicos de trabajo. Se debe establecer cómo los miembros del equipo deberán tomar decisiones, definir objetivos, conducir reuniones, manejar las comunicaciones y resolver conflictos.

Es necesario reconocer y recompensar a aquellas personas que sobresalgan en el equipo. Las organizaciones necesitan contar con recursos de este tipo que tengan como propósito reconocer el valor del trabajo cooperativo y de las buenas relaciones interpersonales.

3. Promover el diálogo

Uno de los propósitos de un equipo de trabajo es acrecentar los aportes por parte de cada uno de sus miembros. Un ambiente colaborativo facilitará la libre expresión de ideas y opiniones.

La creación de un entorno de trabajo cooperativo representa una instancia crítica para el éxito del equipo. Una vez que éste desafío es alcanzado, será posible para el grupo tomar como propias la misión, la estrategia y las tácticas.

4. Ser claro respecto a las expectativas

Estableciendo objetivos y responsabilidades compartidos contribuirá a que el equipo se desempeñe eficazmente. Las personas necesitan conocer qué resultados se espera de ellas y cuál es el plazo en que deben lograrlo.

5. Dar libertad de acción

Un equipo trabaja mejor cuando se le permite tener la autoridad para la realización de tareas, pues esto permite que se hagan cargo del trabajo asignado de manera completa.

Asimismo, es necesario establecer limitaciones mínimas que tengan que ver con el poder dado. Frecuentemente, lo mejor que un Manager puede hacer es no atravesarse en el camino del equipo.

6. Proveer los recursos necesarios

El equipo debe contar con un lugar adecuado, tiempo suficiente para poder hacer su trabajo y un presupuesto realista y claro, a través del cual sea posible conocer los fondos con los que cuenta para la realización de estudios de mercado, viajes de negocios y contratación de servicios de consultoría.

Se trata de hacer que el camino del equipo sea más fácil, con el objetivo de que puedan enfocarse en maximizar su trabajo y alcanzar los resultados.

7. Comunicar

Es recomendable organizar adecuadamente las distintas vías de comunicación cotidianas con las que se dispone. De la misma manera, se debe desarrollar un proceso eficaz de comunicación que posibilite la transmisión en tiempo de los mensajes.

Asimismo, se debe crear un sistema veloz para la comunicación de actualizaciones y para el feedback. Mantener un contacto permanente representa un factor crucial en el fortalecimiento de las relaciones del equipo.

LOS 7 PASOS PARA AUMENTAR TU SEGURIDAD Y PONER TU NEGOCIO

1. Ante el primer síntoma de desconfianza, pregúntate a ti mismo, “¿Qué es lo peor que me podría pasar?”. Muy a menudo otorgamos excesiva importancia a los potenciales problemas que pueden surgir si intentamos algo. ¿Porqué no usar toda nuestra energía en lograr nuestras metas, en lugar de gastarlas preocupándonos de lo que podría ocurrir? Actúa sin miedo ! Minimiza riesgos, vale, pero que el miedo no te detenga.

2. Si estás asustado porque vas a hacer algo por primera vez… sencillo ! imagina que ya lo has hecho en el pasado ! Cierra tus ojos, e imagínate entonces a ti mismo, y de la forma mas realista posible (pon tus cinco sentidos en ello), culminando con éxito lo que ahora vas a hacer por primera vez. La mente realmente no sabe diferenciar entre algo imaginado con mucho detalle, de algo real. Lo confunde. Habrás superado el miedo a la primera vez.

3. Viaja al futuro y, desde allí, pregúntate si a lo que te enfrentas es algo tan importante como ahora te parece. Este ejercicio puede ser un poco morboso, pero funciona a la perfección. Imagínate a ti mismo en tu lecho de muerte, haciendo recuento de lo que ha sido tu vida. Te rodean tu familia y amigos. Estás revisando los momentos mas significativos de tu existencia. ¿Realmente crees que a lo que ahora haces frente va a aparecer en ese repaso? Eso es altamente improbable. Viendo las cosas con la perspectiva adecuada nos damos cuenta de la importancia que realmente tienen. Al ponerlas en su sitio, el miedo -el respeto- que nos da desaparece.

4. Anula a la molesta y negativa vocecilla interna que te dicta como actuar. Ese pepito grillo puede detener a cualquiera. Para desarmarlo imagina el mando a distancia de tu tele… y simplemente baja el sonido a 0… pulsa el mute. O… ¿porque no tratas de cambiar esa voz por la de Pikachu? ¿De verdad, podrías tomar seriamente a Picachu diciéndote lo que tienes que hacer y criticándote?. El truco para desmontarla es alterar la forma en la que te afecta. Si es tu propia voz la que te insta a detenerte, lo consigue. Si es una voz chistosa, te hará reír y continuarás adelante.

5. Piensa en el “como sería si…”. Este truco es realmente bueno. Ante una situación concreta, ¿Si tuvieras confianza, como actuarías? ¿como te moverías? ¿como hablarías? ¿en que pensarías? ¿que cosas te dirías a ti mismo? Preguntándote estas cuestiones, estas, literalmente, forzándote a imaginarte en un estado de confianza… ya lo único que tienes que hacer es “actuar” en función a las respuestas que des. Poco a poco irás olvidando que estás actuando, y se convertirá en un hábito automático.

6. Encuentra a alguien que ya demuestra confianza en ese área, e imítalo. Toma como modelo su comportamiento, su actitud, sus valores, sus creencias… y aplícalo, de la forma que puedas, en el contexto que tú necesitas. ¿Cómo hacer esto? Si tienes la posibilidad habla con él, y si no, pues trata de acercarte, y de observarlo lo más que puedas. Aprende de él.

7. Recuerda: pierdes el 100% de las oportunidades que no intentas. Para conseguir lo que quieres, debes actuar. A veces lo que nos inmoviliza es el pensar que vamos a molestar… que estamos en un entorno hostil. Por ejemplo, necesitamos preguntar por algo, pero preferimos no hacerlo y dejarlo pasar. Cambia el chip. Debes creer que la gente realmente está ansiosa por ayudarte. Puede que esto no sea del todo cierto en el Mundo Real… pero tener esta mentalidad es algo muy útil. Si no lo consigues a la primera, pregunta a cuantas personas sean necesarias para obtener lo que buscas. Al final casi siempre lo conseguirás. De hecho la mayoría de la gente está encantada en poder ayudar a otros. Extrapólalo a otros ámbitos: cree ciegamente que te mueves en un entorno amistoso.

LOS 15 ERRORES DETRAS DEL CLIENTE

Ahora amigos para cerrar este ciclo de los errores de nuestro equipo de ventas te presento los 15 errores muy comunes detras del cliente recuerda si tienes preguntas mandame un correo a radio@efiem.com, nos vemos todos los miercoles a las 21 hrs tiempo del centro de la ciudad de Mexico, que todos tus proyectos se logren un abrazo Juan Carlos Alamillo

1. NO PLANIFICAR SU TIEMPO.
Tremendamente habitual, entre los vendedores existe el comportamiento bastante general de no planificar o no dedicar demasiado interés a una planificación del tiempo y esto supone un error, puesto que nuestro producto o servicio tiene un horario en el cual se vende mejor, porque encontramos con más facilidad a los contactos o porque están más receptivos.También es importante para nosotros, porque si tenemos la ruta planificada y la distribución de nuestro tiempo durante la Jornada, seremos mucho más productivos que si dejamos ese punto a la improvisación.
Podríamos decir que un día en el cual no sabemos que vamos a hacer, es en general un día perdido.

2.NO SABER RENOVAR SU CARTERA DE CLIENTES.
Una de las tareas más duras del vendedor es la de buscar clientes nuevos y por ese motivo cuesta tanto realizarla.
Por ello nos concentramos en los clientes actuales que ya llenan nuestro tiempo, principalmente porque nosotrostoismos nos ocupamos que no nos quede tiempo para esa actividad.Y lo cierto es que no hay más remedio que estructurar nuestro tiempo y dejar algo para la renovatión de los clientes.Especialmente porque en la actualidad no existe el cliente fiel y todos estamos expuestos a las fluctuaciones del mercado.
Por tanto, dediquemos tiempo a la búsqueda del cliente nuevo y nuestra cartera no se verá mermada.

3. DESCUIDAR LAS VENTAS REPETITIVAS.
Una vez hemos conseguido un cliente nuevo y se producen las ventas de un modo repetitivo, no debemos caer en el error de descuidar al cliente, porque el mercado está abierto y estamos expuestos que en cualquier momento sea visitado por nuestra competencia.Debemos cuidar y en cierto modo mimar a nuestro cliente, manteniendo contacto con él de forma regular para demostrar que estamos pendientes de él y de sus necesidades, atendiendo igualmente cualquier problema que le pudiera surgir con el producto o servicio que le prestemos.

4. NO DISFRUTAR CON SU TRABAJO.
Si a usted no le gusta vender, usted no es vendedor y su usted dedica su tiempo a una labor que no le gusta está desperdiciando su tiempo.No estamos diciendo que todo lo que hace le deba divertir, eso no sucede en ninguna profesión, pero si, debe buscar ese momento en el cual la satisfacción de ser vendedor no puede compararse con ninguna otra.

5. NO SER PUNTUAL
Una vez más este error, el eterno problema de la falta de puntualidad y ser puntual no consiste en llegar a la carrera a la empresa del cliente, limpiándose el sudor con el pañuelo y mirando el reloj compulsivamente, no, no.
Ser puntual significa salir con la suficiente antelación y previsión de todo lo relacionado, incluyendo el volumen del tráfico o el desconocimiento de la zona.
Evidentemente existen causas de fuerza mayor, pero no suelen ser las más habituale^K
Llegando puntual a nuestras citas transmitimos formalidad, seriedad y profesionalidad, hagámoslo entonces y no lo dejemos en manos de nuestnrexperiencia, en el caso que la tengamos, la imagen es la imagen.
Curiosamente se da el caso de que el vendedor que actúa de forma reiterada con impuntualidad, realiza sus visitas de un modo muy Standard, siempre igual o con limitadas variaciones y generalmente poco efectivas.
La consecuencia final y la imagen proyectada es de falta de organización, que no atendemos al cliente como merece y que le visitamos con prisa.

6. NO PREPARARSE LA VISITA.
Curiosamente este error lo comenten tanto los veteranos como los vendedores que se inician, aunque por diferentes razones.Los vendedores que se inician posiblemente tdrarar no son conscientes de que el éxito o el fracaso de la visita depende en gran medida de la preparación previa de la cita, es decir informarse de todo lo relacionado con ese cliente, de su negocio, de su proveedores^de sus necesidades, la relatión previa con nuestra empresa, etc.y al desconocer la importancia de esa preparación sencillamente no se preparan.

7. NO CONOCER A FONDO SU PRODUCTO.
Absolutamente fundamental que conozcamos nuestro producto a fondo y las respuestas a las preguntas que nos plantee el cliente, así como el manejo y las características tanto técnicas como especificas de nuestro producto o servicio.
Cuanto más sepamos de nuestro producto, mayores opciones de venta tendremos, porque transmitimos conocimiento, confianza y segundad.
Es cierto que si vendemos aviones seguramente no conoceremos su mecánica específica, porque no somos mecánicos, pero es importante cuanto más conocimiento tengamos mejor y evidentemente en cuestiones que sabemos pueden concernir al cliente.
A más conocimiento de nuestro producto mayor posibilidad de venta.
Por lo tanto debemos familiarizarnos con nuestro producto y conocer el esquema de él, revisar nuestros catálogos y contenido.

8. NO SER CAPAZ DE LLEGAR AL CLIENTE.
En este caso nos referimos a no dedicar tiempo suficiente o ninguno a la prospección telefónica.Las estadísticas demuestran que los clientes empiezan a conceder citas a partir de un número de llamadas variable, pero siempre alto.
Por lo tanto la prospección telefónica es importante y debemos dedicarle un tiempo suficiente, recordemos de la importancia de la renovar nuestra cartefatle clientes.
El teléfono es una herramienta impagable para un vendedor, de nosotros depende el darle el uso correcto para conseguir nuestro objetivo.

9. NO LLEVAR LA IMAGEN ADECUADA.
Estamos en la cultura de la imagen, de eso no hay duda, y /de la misma manera que esperamos ver a nuestro abogado con traje y corbata, nuestro cliente espera vernos con la imagen correspondiente, zapatos limpios, ropa planchada, limpia, bien aseado, americana y corbata, etc., pero siempre en su justa medida, tampoco debe parecer que venimos de una boda, usemos el criterio de la sociedad, pero siempre mejor que sobre que no que falte.

10. NO CALIFICAR AL INTERLOCUTOR.
Es verdaderamente increíble el tiempo desperdiciado con las personas que no son capaces de tomar decisiones positivas, es decir aquellas que no tienen poder de decisión y que en principio pueden aparentar tenerlo.
Debemos calificar a las personas en el sentido defeaber si tiene poder de decisión o no lo tiene y en el caso de que no lo tenga intentar llegar hasta quién lo tenga.Si nacemos nuestra exposicion ante una persona que no es la
adecuada, no tendremos ocasión de cerrar nada y lo más que
sucederá será que trasladará (o no) nuestra oferta a quien
corresponda y en algún caso podemos llegar a vender algo,
pero las posibilidades son escasas.Por lo tanto preguntemos con toda naturalidad si él es la persona encargada de llevar el tema o no y si tiene capacidad de decisión, como mínimo sabremos con quién estamos hablando.

11. NO ENTRENARSE PARA MEJORAR.
Por tiempo que llevemos en el mundo comercial, es importante si queremos llegar a la excelencia, el entrenar y mejorar los puntos débiles que podamos tener, recordemos el ejemplo del deportista, incluso los de élite entrenan para estar preparados, ese es el ejemplo a seguir y por alguna razón se suele funcionar.Si entrenamos mejoramos y cada vez que tengamos delante a un cliente, mejor lo haremos y más venderemos.

12. NO ANOTAR DATOS DESPUÉS DE LA VISITA.
Justo después de realizar una visita, es el momento en el que tenemos más fresco todo lo sucedido en ella, por lo que es el momento más apropiado para realizar las anotaciones pertinentes al respecto.De no hacerse así es fácil que podamos descuidar algún aspecto del contenido y no poder responder como nos habíamos comprometido.

13. DESMORALIZARSE ANTE UNA MALA RACHA.
Si hemos elegido este oficio, como así parece, debemos tener muy y muy claro que los días malos existen^que las malas rachas también y que forman parte del juego, pero del mismo modo también sabemos que son pasajeras qme duran su tiempo y luego desaparecen dejando paso a la buena racha.Por lo tanto afrontemos ese periodo con total tranquihdad,sabemos que pasará y seguiremos adelante.

14. EUFORIZARSE ANTE UNA BUENA RACHA.
Del mismo modo que no podemos desmoralizarnos ante una mala racha, tampoco debemos subir al cielo ante una buena racha.Debemos creer ante todo en el trabajo bien hecho y eso funcionara siempre

15. NO ESTAR AL DIA DEL MERCADO.
Es también importante estar al día de lo que sucede en el mercado y no debemos aislarnos solamente con nuestros clientes; los productos nuevos, situaciones, compras, ventas, traspasos, lo que pueda hacer la competencia, etc., es vital para nosotros.

LOS 22 ERRORES ANTE EL CLIENTE

Nuestro equipo de ventas es una de las claves para que nuestra empresa tenga utilidades, a continuacion te presento los 22 errores mas comunes que comenten nuestros vendedores, trata de identificarlos y renueva tu estretegia comercial.

1. HABLAR DE TEMAS NO RELACIONADOS CON EL
OBJETO DE NUESTRA ENTREVISTA.
Aunque si bien es cierto que de manera inicial el comentar
sobre temas ajenos a la entrevista nos sirve para empatizar con
el cliente y crear un clima distendido, debemos ser cautos y no
extendernos demasiado en temas no relacionados, porque
podríamos desperdiciar nuestro tiempo en una conversación
intrascendente.
El objetivo inicial de la conversación es crear empatía con el
cliente, obteniendo información sobre él y su empresa al
mismo tiempo y no debe durar más de unos pocos minutos
para inmediatamente entrar en materia con una frase como:
Muy bien Sr. Tal permítame que le explique el motivo de mi
visita...


2. NO ENCONTRAR LO NECESARIO EN EL
MOMENTO DE LA ENTREVISTA.
No disponer o no encontrar de nuestro material de venta:
tarjeta de visita, folleto o ayuda visual, presentación,
presupuesto, bolígrafo, contratos, etc., nos da una imagen de
dejadez, despiste y en última instancia de poca
profesionalidad.
Por lo tanto es bien sencillo comprobar nuestros útiles de
ventas antes de proceder a la visita en cuestión, nos evitaremos
momentos de tensión y daremos una imagen profesional.


3. HACER PASAR AL CLIENTE POR IGNORANTE.
Es evidente que como buenos profesionales del producto o
servicio que comercializamos, sabemos o deberíamos saber,
más que nuestro cliente, pero en ningún caso debemos adoptar
una actitud que pueda hacer sentir a nuestro cliente como
ignorante, puesto que este estado destruye ventas y eso se aleja
de lo que pretendemos.
Por lo tanto expliquemos o argumentemos de manera cortés,
sin pedantería, escuchando y respetando el punto de vista del
cliente de manera que lo podamos conducir de manera sutil
pero correcta.

4. NO PEDIR REFERENCIAS A NUESTRO CLIENTE.
Una vez el cliente a adquirido lo que comercializamos, es
importante que le preguntemos con toda naturalidad si sabe de
alguien que le pueda interesar nuestra oferta, puesto que en ese
momento nuestro cliente está predispuesto a ello, no hacerlo
supone un error importante.
Se sorprenderá de las ventas adicionales que podemos
conseguir solamente aplicando esta sencilla práctica.
¿Y los que no compran?
También, sin ninguna duda, porque el cliente que no compra
su producto le cuesta de algún modo, si usted hecho bien su
trabajo, decirle que NO, por lo tanto no pondrá inconveniente
en facilitarle algún contacto y si este no fuera el caso, tampoco
hemos perdido nada.

5. NO SABER SONREÍR
Las investigaciones más recientes han demostrado que un
rostro que sonríe (sin exageración) aporta confianza, suaviza la
tensión y contribuye a crear empatía, puesto que
automáticamente nuestro rostro se vuelve afable y amistoso,
por lo tanto aprendamos a sonreír

6. NO RECORDAR EL CONTENIDO DE LA VISITA
ANTERIOR.
El hecho de no recordar el contenido de lo hablado o acordado
en una visita anterior, nos da una imagen poco profesional, de
tal modo que nuestro cliente pensará que no nos preocupamos
lo suficiente por él y su empresa y nos hará perder
credibilidad.
Por lo tanto, anotemos de manera concisa y concreta el
contenido de cada visita, de este modo podremos repasar el
mismo y poder retomar el tema allí donde lo dejamos siempre
que nos sea necesario.

7. PRESTAR ATENCIÓN SÓLO A UNA PERSONA
CUANDO EN LA ENTREVISTA HAY VARIAS POR
PARTE DEL CLIENTE.
Es importante que prestemos atención a todas las personas que
participen en nuestra entrevista, debemos tener en cuenta que
nunca sabemos quién realmente toma una decisión en firme y
no siempre es el que ostenta el cargo más alto, puede suceder
que la influencia de alguien con un cargo inferior sea decisiva.
Tengamos en cuenta pues a todas las personas asistentes y
mantengamos contacto visual, nadie debe sentirse excluido a
pesar de no participar de forma activa.

8. NO SUPERAR LAS INTERRUPCIONES QUE
OCURREN DURANTE LA ENTREVISTA.
Sería genial, sin ninguna duda, que cuando visitamos a un
cliente este lo dejara todo absolutamente y nos escuchara sin
interrupciones, pero, sabemos que no es así, por lo tanto
debemos saber manejar con habilidad y paciencia esas
interrupciones y volver inmediatamente a lo nuestro, nunca
muestre desagrado y sólo en el caso extremo de que las
interrupciones fueran continuas, pregunte a su cliente con toda
naturalidad, si no sería mejor dejarlo para otro día y actúe en
función de la respuesta del cliente.

9. CRITICAR A LA COMPETENCIA.
Este error es frecuente aunque todo el mundo sabe que no es
apropiado criticar a la competencia, por lo que suele ser el
cliente el que inicia el proceso y entonces en ocasiones se
descarga la furia contra ella, evidentemente no es conveniente,
por lo que tenemos que evitar caer en este error.
Del mismo modo también debemos evitar caer en lo contrario,
es decir, alabar a la competencia, simplemente es un
competidor y nosotros nos debemos dedicar a lo nuestro.

10. CRITICAR A LA EMPRESA QUE
REPRESENTAMOS.
Aunque parece ser obvio, en ocasiones se comete este error,
bien por la propia frustración del vendedor o bien por algún
conflicto interno.
En ese caso no transmitimos una buena imagen a nuestro
cliente, si bien es cierto que en todas partes cuecen habas.
No obstante debemos evitarlo puesto que sólo entorpecería
nuestro proceso de venta.


11.NO HACER QUE EL CLIENTE SE SIENTA
PROTAGONISTA
En este caso no debemos confundir el ser protagonista con
llevar el control, puesto que si bien el control debe llevarlo el
vendedor, el protagonismo debe recaer sobre el cliente, puesto
que de este modo obtendremos más información, el cliente se
sentirá más cómodo, con la sensación de importancia y estará
gustoso de volver a vernos en una próxima ocasión.

12. NO SABER PRESENTARSE.
Es absolutamente fundamental una presentación correcta,
puesto que sobre todo en la primera visita sólo disponemos de
unos segundos para causar una buena impresión, por lo que
debemos ser corteses, sonreír, estrechar la mano y entregar
nuestra tarjeta de visita en cuanto nos sentemos a la mesa.
En este último punto hay quien no esta de acuerdo y desde
nuestro punto de vista es un error puesto que al entregar
nuestra tarjeta de visita, el cliente sabe en todo momento cual
es nuestro nombre, de que empresa venimos y que cargo
desempeñamos, evitando de este modo la situación un tanto
incomoda de que el cliente no recuerde nuestro nombre o
El cliente es el protagonista de la
entrevista de ventas, no usted.
empresa y facilitando al mismo tiempo que el nos entregue su
tarjeta.


13. NO SABER ARGUMENTAR.
Es importante no confundir argumentar con hablar, puesto que
se puede argumentar con pocas frases sin necesidad de hablar
sin parar, además es importante preparar y entrenar nuestra
argumentación, del mismo modo que el deportista se prepara
de forma constante para lograr su fin, no podemos llegar frente
el cliente e improvisar una argumentación, debemos tener
claro lo que vamos a decir y como vamos a decirlo, haciendo
especial énfasis en como decimos lo que decimos, el tono, el
énfasis, las pausas..., es más importante el cómo lo decimos
que lo que propiamente decimos.

14. NO SABER REBATIR OBJECIONES.
Este es sin duda un error de falta de preparación previa, puesto
que si sabemos lo que vendemos, también sabemos las
objeciones más habituales que nos ponen los clientes por lo
que debemos de tener preparada de antemano la respuesta a
cada una de las objeciones, de este modo actuamos con más
credibilidad y seguridad, puesto que tenemos muy claro cual
será la respuesta, por lo tanto, no caigamos en la
improvisación.

15. NO SABER PREGUNTAR.
Sin duda ninguna, absolutamente fundamental, debemos saber
preguntar, como hacerlo para obtener pequeños SI y al mismo
tiempo obtener información sobre nuestro cliente y sus
necesidades, información que nos va a servir para canalizar
nuestra presentación o argumentación.
Vaya por delante que saber preguntar es un arte en si mismo,
puesto que no podemos hacerle un interrogatorio al cliente, si
no que debemos ser sutiles y hábiles, lo cual requiere práctica
y ensayo.

16. DEJAR EN EVIDENCIA AL COMPAÑERO.
Cuando las visitas se realizan conjuntamente con algún
compañero, debemos procurar en todo momento sintonizar con
lo que cada uno está explicando, esto no significa dejar sin
corregir un error de nuestro acompañante, pero si debemos
intervenir de un modo que no quede en evidencia y más bien
como ampliando la información y nunca corrigiendo de un
modo autoritario, mucho menos negando directamente lo que
acabe de decir.
Si esto se produce, a parte de dejar al acompañante en una
posición dudosa, cuanto menos de incomodidad, damos a
nuestro cliente la sensación de desacuerdo lo que provoca una
sensación de duda, evidentemente nada positiva para nuestros
fines.

17. VACILAR EN EL MOMENTO DEL CIERRE.
Error importante y a la vez frecuente, los vendedores que
saben cerrar son realmente cotizados, porque es el eslabón
final de toda la secuencia de ventas y si hemos hecho bien todo
lo previo pero dudamos o vacilamos en el momento decisivo,
verdaderamente estamos perdiendo ventas.
Debemos afrontar ese momento con naturalidad, decisión y
confianza, puesto que si el cliente percibe en ese instante
indecisión o duda, puede interpretar que le ocultamos algo y
puede abortar el cierre de la venta.

18. NO SABER ENCAJAR UN NO.
Debemos asumir de una forma clara, que no es posible cerrar
todas las ventas, habrá ventas que se nos escaparán y algunas
de forma incomprensible, si no existieran las negativas
probablemente tampoco existiríamos los vendedores, forma
parte del juego.
Ahora bien, debemos afrontar las negativas con
profesionalidad, a sabiendas que el SI está al llegar y sin dejar
en ningún momento que afecte nuestra motivación ni un ápice.

19. NO SABER ENCAJAR UN SI.
Del mismo modo que afrontamos el NO con tranquilidad, el
SI lo debemos afrontar con serenidad, no debemos ponernos a
dar saltos de alegría o poner cara de incredulidad, puesto que
el cliente puede pensar que llevamos mucho tiempo sin cerrar
una venta y plantearse si él desea romper esa racha, para usted
cerrar ventas es lo normal, no muestre pues sorpresa ni euforia.
De saltos de alegría cuando salga a la calle y esté lejos del
cliente, nunca ante él.

20. ALARGAR LA ENTREVISTA SIN MOTIVO.
Esto suele suceder, bien porque la visita ha ido muy bien o
muy mal.
Si ha ido bien se puede tener la tendencia a demorar el fin de
la visita y debemos de tener en cuenta que la visita tiene su
inicio y su final, demorarla de forma innecesaria puede ser
perjudicial a nuestra imagen porque puede dar la impresión de
no tener otra cosa que hacer y alarga el tiempo en el cual
estamos expuestos a cometer errores.
Si ha ido mal, podemos intentar levantar la situación, pero si
hemos jugado nuestras cartas y no hemos concretado la venta,
difícilmente la levantaremos alargando la visita, mejor
retirarse y empezar de forma inmediata con la siguiente.

21. DAR LA SENSACIÓN DE TENER PRISA.
Esto sucede por varios motivos, pero probablemente el más
frecuente es la inexperiencia del vendedor y la tensión que
soporta en esos momentos, no es nada bueno que el cliente
perciba que tenemos prisa, puesto que eso hará que se sienta
poco importante y que estamos más pendientes de otros
asuntos, recuerde que el cliente se debe sentir protagonista, por
lo que no debemos atenderlo deprisa y corriendo

22. NO SABER DESPEDIRSE.
La entrevista dura hasta el final y el final es la despedida,
debemos saber ser corteses, correctos y profesionales a la hora
de despedirnos, una mala despedida puede acarrear dudas
sobre nuestra persona o la organización que representamos,
por lo tanto seamos cautos hasta el final.
Y en este error podemos incluir el tan frecuente, sobretodo si
se va acompañado, de hacer comentarios sobre la entrevista
nada más salir por la puerta o entrar en el ascensor, sin pensar
que pueden ser oídos por otras personas y perjudicarnos o
comprometernos seriamente en función del contenido de los
mismos.
Esperemos pues a comentar la jugada una vez estemos seguros
de no ser oídos.