LOS 10 MANDAMIENTOS DE UN VENDEDOR EXITOSO

1-Durante la noche y en los fines de semana, planifique, planifique.
Debemos comenzar la mañana y saber lo que voy a hacer hoy, mañana, pasado y la semana que viene. En los ratos libres, a la noche o los fines de semana debo planificar mi tarea y agendar las visitas, reuniones, etc. Etc., Todo aquello en lo que voy a invertir mi tiempo.Las tareas que surgen en el día a día también las intercalo con lo ya planificado y cumpliré rigurosamente el orden establecido.Planifique, planifique y siga planificando es la base del éxito.

2-Nunca le diga que no, ni considere perdido a un cliente.

En la actualidad, perder un cliente es tan grave que lo podríamos catalogar de delito (comercialmente hablando). Ningún cliente está muerto o perdido, comercialmente hablando, mientras yo pueda hablar con el ó hasta que esté literalmente MUERTO.Cuando no se logre una venta, o cuando se torne dificultosa, es necesario negociar con el cliente y no debemos adoptar una posición negativa. Busque forma de que las dos partes lleguen a un acuerdo. Ganar una venta es grandioso y reconfortante, pero una venta muerta que vuelve a la vida es la pura verdad.

3-Haga que el cliente se sienta bien con Usted, no solo con su producto o empresa.

El cliente primero es cliente del vendedor, para luego y en virtud de que se vayan cumpliendo las expectativas respecto a los argumentos presentados por el vendedor, por parte de la empresa, ser cliente de la misma.El confía en nosotros, no lo defraudemos. A nuestra empresa la conocerá en base a lo que le trasmitimos. Háblele con alegría, asesórelo de acuerdo a su conveniencia. Hoy confía en UD. Para este producto o servicio, mañana también confiará en nosotros. Póngase siempre en lugar del cliente.

4- Satisfaga las necesidades del cliente, aunque para ello deba pelear su propia burocracia.

Si no pelea UD. Por su cliente, quien lo hará. Es muy fácil decir que nó. Debe hacerlo y sino pudiera ud. resolver le el problema póngalo en contacto con quien pueda hacerlo, facilítele el camino.

5- Préstele al cliente servicios por los que no recibirá ninguna paga.

Si es nuestro trabajo. Olvídese de la frase “este no es mi trabajo” ó “no me pagan para ello”. Todo lo que se relacione con su cliente ES SU TRABAJO.Pelee contra la burocracia de su empresa. Si no pelea Ud. Por su cliente ¿Quién lo hará? Además si no puede solucionarle el problema, a su cliente le gustará que lo haya intentado.

6- Conozca el producto de la competencia mejor que ella misma.

El conocer los servicios que brinda nuestra competencia nos permitirá argumentar mejor nuestros servicios. Nunca hable mal de ella ni la critique, no es profesional, pero aproveche los puntos flacos de sus servicios para resaltar nuestras virtudes. Nuestro cliente verá por si solo la diferencia. Además de ser una información muy valiosa para nuestros superiores.

7- Llegue temprano a las citas.El hacer esperar a un cliente no es buena idea.

Que le digo. El cliente interpreta esta tardanza como que no es importante para nosotros. No se presente a la cita sin una llamada previa. Y que hago si no lo puedo evitar? Primero debe darse un fuerte tirón de orejas por no planificar sus entrevistas correctamente.Pero además existe otra razón: el llegar cinco minutos antes a la reunión le permitirá concentrarse en la misma, contrastar datos y pensar en las necesidades que pueda tener este cliente respecto de nuestro servicio.

8- Vístase y arréglese de modo que parezca tener un aspecto de un producto superior.

Con frecuencia escuchamos decir que EL HÁBITO NO HACE AL MONJE.Y es verdad, pero debemos entender que el monje no se pone un hábito para ser monje sino para trasmitir una imagen de humildad, austeridad, confianza, etc. Nosotros queremos trasmitir seriedad, confianza, profesionalidad a nuestra tarea y para ello debemos vestir adecuadamente.

9- Cuando sea la hora de irse a casa, haga una llamada más.

Ser exitoso, en la tarea que sea, exige dedicación y esfuerzo. Dicho de otra manera debemos matarnos trabajando.” Los grandes” generalmente son los primeros en llegar y los últimos en retirarse”. Por ello impóngase esta sencilla regla.Antes de irse a casa realice una llamada más. Es una forma de hacer cada día algo mas para superarnos sin olvidar de que esa llamada puede convertirse en la llamada del día.

10- SI POR LA MAÑANA UD. SE QUEDA DEMASIADO TIEMPO BAJO LA DUCHA PORQUE NO TIENE GANAS DE IR A TRABAJAR………..NO ES USTED EMPRENDEDOR

Los largos ratos bajo la ducha son una señal inconfundible de que la inercia se apoderó de ud., y ella es enemiga de la excelencia.Un cuerpo en reposo tiende a permanecer en reposo. La rutina es mala consejera en cualquier tarea, pero en la venta adquiere dimensiones catastróficas, es decir, debemos ser creativos, autosuficientes, positivos, etc. Etc.Debemos tener cada día las baterias cargadas de manera tal que nos permita realizar nuestra función de manera eficaz pero además trasmitir esa energía positiva a nuestros clientes.No existe ningún motivo por el cual tenga que trabajar en algo que no me gusta. NINGUNO.Pero no se sienta culpable, quizás tenga un líder que no hace lo necesario para que su trabajo sea agradable, exitoso y gratificante.“UD PUEDE”.

LAS 5 CUALIDADES DE UN EMPRENDEDOR EXITOSO

Para poder convertirse en un empresario exitoso se necesitan ciertas cualidades esenciales que brinden apoyo a tu vida. Estás no necesariamente vienen de nacimiento sino que se pueden desarrollar por medio de la acción continua y siendo conscientes de aumentarlas en todos los aspectos de la vida.

Ser exitoso no es como un switch que se prende o se apaga, más bien es como una perilla que se gradúa constantemente, a medida que avanzamos vamos mejorando nuestras cualidades y por lo tanto nuestro rendimiento.

Por eso hoy me gustaría hablar de 5 cualidades específicas que todo empresario exitoso debe cultivar y desarrollar:

Planificación: Al momento de empezar cualquier actividad, negocio o emprendimiento es necesario planificar. Establecer metas y objetivos es la mejor forma de saber si estamos avanzando por lo tanto es importante este aspecto. Al mismo tiempo es importante ser flexible y notar que si las condiciones en el entorno cambian se debe entonces cambiar también los planes de tal forma que reflejen el nuevo entorno.

Acción: Una vez que se hace la planificación no dejar esto en planes sino ir y desarrollarlos, el ser proactivo se refleja en todos los aspectos de la vida, no sólo en su negocio. Por eso un empresario exitoso esta dispuesto a arriesgarse por conseguir sus planes y llevarlos a cabo. ¿De qué sirve el mejor plan si no lleva consigo la acción para desarrollarse?

Persistencia: Con la acción viene un problema y es que se puede actuar en torno a los planes, pero si no se tiene la suficiente continuidad entonces estos pueden desbaratarse. No basta con la acción para que un negocio funcione, es necesario agregarle a esto la continuidad. Por eso la persistencia influye en que cualquier emprendimiento se vuelva exitoso.

Entusiasmo: El entusiasmo esta intimamente unido a la persistencia, si se tiene razones para continuar entonces este entusiasmo nunca dejará de existir. Es verdad que algunas veces habrá bajas emocionales, pero si se tiene la firme determinación de continuar, siempre surgirá el entusiasmo. Es importante notar también que un entusiasmo desbordado puede crear falsas expectativas y cuando estás no se cumplen hacernos desistir de lo que empezamos, por eso es importante mantener un equilibrio entre entusiasmo y acción.

Aprendiz activo: En el largo plazo usted necesita continuamente actualizarse, mejorar, aprender. Por eso esta cualidad es muy importante como complemento de las anteriores. Si desea que su negocio sea cada vez mejor nunca debe dejar de aprender. Hay algo adicional a esta cualidad y es que si desarrolla una pasión por el conocimiento, esta en si misma puede convertirse en su entusiasmo, las ganas de aprender simplemente probando cosas con su negocio, atreverse a más.

Seas tu un empresario o no, estás cualidades aquí expuestas pueden mejorar todos los aspectos de su vida. No sólo le harán una persona más interesante sino que lo llevarán a buscar y encontrar cada vez más y mejores oportunidades. Por eso si deseas empezar a ser un empresario y una persona de éxito te recomiendo que empieces ahora, consigas como puede mejorar estas cualidades y empieces a aprender.

AGENDA LIBERAL 2 (Por Juan Jesus Morales Garcia)

En mi comentario anterior hablé de la educación y de las barreras que impiden a México ser un país competitivo y alcanzar el progreso esperado. En este comentario hablaré de lo que hace el gobierno para mantenerse vivo y “ayudar” a la sociedad mexicana, en sus diferentes sectores, a crecer y ser una sociedad “competitiva”. El tema es carga tributaria.

Digamos de entrada que el Impuesto o el tributo es lo que el gobierno le quita a empresas o personas, sean físicas o morales, para poder mantener a sus empleados y sus programas sociales. Y lo que se conoce como carga tributaria es el porcentaje de los ingresos fiscales en relación con el Producto Interno Bruto (PIB) del país. La carga tributaria es importante porque ejemplifica cuanto le damos de todo lo que producimos los mexicanos al gobierno.

Para tener una idea Guatemala tiene como carga tributaria el 10 % del PIB, Chile el 17.5, Costa Rica 14.5 y México el 15.5, Brasil 21.1, Canadá el 30.7 y así en otros países. El PIB de México es más o menos de 765,437 billones de dólares, entonces lo que el gobierno utiliza del PIB es 114,815.55 billones de dólares.

Es verdad que los impuestos son un componente esencial en toda sociedad organizada. Es verdad que la vida en sociedad cuesta. Pero deberíamos preguntarnos en este caso: ¿Cómo recaudar impuestos sin distorsionar la creación de riqueza? Creo que literalmente es imposible, pero podríamos hacer algo para distorsionar lo menos posible. El propósito será entonces que no se vea afectada la toma de decisiones e inversión de los individuos por el tipo de impuestos que deban pagar.

Una estructura fiscal ideal debería prescindir de toda recaudación relacionada con la misma creación de riqueza. Dejar a los individuos poner negocios, quitarlos, contratar a sus empleados, vender, comprar, todo sin que haya necesidad de pagar 1 peso para el empleado y otro para el gobierno. Porque el hacer eso frena las decisiones de los individuos.

Lo que no podemos dejar pasar es que los impuestos producen resultados muchas veces distintos a los esperados. Mayores impuestos nos llevan a mayor evasión fiscal. Muchas veces el aumento de impuestos genera menos dinero para el gobierno, esto ya ha sido comprobado. Sin contar que las prestaciones de ley en México frenan la contratación por parte de las empresas.

Entonces ¿Qué se puede hacer? Lo que se podría hacer es concientizar, en el caso de ustedes emprendedores, a sus empleados, mostrando que su salario final acaba siendo menor porque el gobierno cobra muchas tasas en cima de él. No existe desayuno gratis y es necesario que los trabajadores lo entiendan. Por ejemplo, la carga impositiva en relación a impuestos para una empresa cuando contrata a un trabajador es de más de un 30.4 % del salario del trabajador. Eso lo debe saber el mismo trabajador. Si el empresario contrata a una persona por 10 mil pesos, en realidad paga 13, 400 pesos porque el 30.4 % es para el gobierno.

Esa sería una forma de concientizar a los trabajadores de lo que se paga o lo que ellos pagan de impuestos al gobierno. Lo que el gobierno hace con los impuestos, lo que llega a los pobres y lo que se destina, que lo primero es algo bien diferente de lo segundo. Muchas veces no sabemos cuanto pagamos de impuestos.

Entonces lo que debemos hacer es divulgar cuánto es recaudado, demostrando que eso sale directo del bolsillo del trabajador. Debemos gritar que el gobierno no puede dar nada sin antes quitárselo al pueblo. Algunos empresarios apoyan el día de la libertad que es un evento que vende algunos productos por el precio considerado sin los impuestos. Eso es muy útil para hacer ver cuanto de impuestos hay en los productos.

Creo que estas medidas serían de gran ayuda para todos los mexicanos, pues así no les creeríamos tantas sandeces a nuestros políticos. Soy Juan Jesús Morales y espero sus comentarios.

COMO EVITAR LAS 6 CAUSAS POR LAS QUE NO SE VENDE

Amigos en el programa tratamos y explicamos las 6 causas, por las cuales no se realiza o efectua una venta ,espero que este texto te sirva, para organizar tu esquema comercial si tienes alguna duda escribeme jcalamillo@efiem.com con gusto resolveremos tus dudas un abrazo a todo el auditorio.

Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:

NO le interesa

NO lo necesita

NO tiene dinero

NO tiene apuro

NO le tiene confianza

NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ?No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1.- NO le interesa... Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?Pues... si respondió NO se equivocó !!Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve !!

2.- NO lo necesita... Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!Está seguro ?Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).Así funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!

3.- NO tiene dinero... Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta !!Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4.- NO tiene apuro... Este es un tema grave (para los vendedores). El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo !!Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.Corrija su mensaje de ventas !!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO le tienen confianza... Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !!Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.Asegúrese de tenerlos !!

6.- NO hubo seguimiento... Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ?Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ?Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.El "asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.

AGENDA LIBERAL (Por Juan Jesus Morales Garcia)

Ya que estamos en la sección de emprendedores quisiera en este comentario (que propiamente no será un comentario) dar una agenda para todos aquellos que quieren ver a nuestro país avanzar en una dirección más próspera que la que vivimos. Esto es, una agenda liberal.
Lo primero que hay que considerar es que la misma América Latina es una región bastante heterogénea, es decir, mientras unos países prosperan otros van en dirección opuesta. Chile, por ejemplo, desde 1970 viene implementando cambios que aumentaron la libertad económica, sin dejar pasar, sobre una dictadura política. La Escuela de Chicago fue llamada por Pinochet para poner orden en la casa. Venezuela, como otros países, está en el otro extremo. El gobierno asustadoramente ha aumentado su poder económico y esto le va a salir muy caro a ese país. En cambio Chile, con menos interferencia estatal en su economía y más garantias individuales ha podido destacarse a pesar de que la izquierda está en el poder en estos últimos tiempos.

Yo pregunto: ¿cómo pueden ustedes emprendedores hacer para mejorar el bienestar de la sociedad en nuestro país? Esa pregunta nos encamina a otra de gran importancia: ¿Cuáles han sido las barreras que impiden un crecimiento acelerado a nuestro país? Entonces lo conveniente será revisar cada una de ellas para poder después encaminarnos a un México próspero y libre.
Algunas barreras pueden ser: corrupción, precariedad de los derechos de propiedad, burocracia, el proteccionismo comercial, la inseguridad social, la educación y los impuestos. Ustedes empresarios no pueden ignorar estos puntos. Instituciones y cultura pueden ser mejoradas. Ellas se relacionan entre sí, no podemos reformar una y dejar de lado otra. Creo que es muy importante trabajar en el campo de las ideas. Entonces debemos trabajar mucho para ir eliminado estas barreras. En esta primera parte hablamos de la Educación:

EDUCACION.
No cabe duda que vivimos en un mundo donde la educación adquiere más valor. Las empresas que más crecen son aquellas que tienen gente más y mejor capacitada. En América Latina todavía debe mejorarse la educación para posibilitar un aumento en la economía de los paises. ¿Y cómo se puede hacer? Le recuerdo que la educación es un servicio en el mercado, servicio fundamental y de gran valor. Las empresas podrían – algunas ya lo hacen – invertir en el ramo, muchas empresas apoyan con capital a diferentes inversionistas, en la educación debería ser lo mismo. Esto es bueno por dos motivos: porque le da recursos a los gestores y les exige una mejor calidad en su servicio.

Para el caso del sector público podemos actuar presionando al gobierno dandole a conocer nuestras ideas. Los gobiernos no son de gastar poco en la educación, su problema es que lo hacen mal. Los gobiernos podrían darles a los mismos maestros y directores las Universidades para que ellos las trabajen sin ninguna presión del mismo gobierno, la única presión sería de los alumnos para brindarles mejores servicios a cambio de su colegiatura. En la enseñanza básica podríamos presionar al gobierno a adoptar los vouchers escolares, como lo ha defendido en los EUA Milton Friedmann y en el caso de México, el Dr. Santos Mercado. Estos vales le darían un tinte de competencia del lado de la oferta y les dejarían el poder de elegir a alumnos y padres de familia, los verdaderamente interesados en su educación.

Por el momento debemos luchar por dos cosas: 1) La libertad de los individuos para ofertar educación, sin interferencia gubernamental y 2) poder de elección de padres de familia y alumnos para que escogan a dónde quieren estudiar, si en Japón, EUA, o en México.
En el siguiente comentario propondré una agenda para resvolver el problema de los impuestos. Hasta la próxima.Mi nombre es Juan Jesús Morales y espero sus comentarios

COMO HACER UNA NEGOCIACION EFECTIVA

La negociacion efectiva es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Existen 2 etapas para que se de una negociacion efectiva, hay que tener mucho cuidado de seguirlas y apoyarse en un equipo cuando sea necesario .

1a Etapa: Se podria decir que es la etapa de intrspeccion interior y exterior, esta conformada por: Principios de la negocion, Identificacion de fuentes de poder, y la gestion de la informacion ,a continuacion detallaremos cada una:

Principios de la negociación
1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la información con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Identificación de fuentes de poder estas pueden ser:
Poder organizativo.-Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización
Poder intelectual.-Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión.
Poder personal.-Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.
Poder situacional.-Surge de las ventajas inherentes a la situación.
Poder de obstrucción.-Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

Gestionar la información con habilidad.

1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación.

2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.

3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.

4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.
5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte

2a Etapa Esta etapa es la operativa y basicamente se describe el plan para realizar una negociacion esta conformada por: La preparacion, Discusion, Señales, Propuestas, El paquete, El intercambio y El cierre, estas se detallan a continuacion:

Preparación
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:
· Establecer los objetivos claramente de esta
· Obtener toda la información posible
· Hacer un orden de concesiones posibles
· Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Discusión
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

Las señales
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

El paquete
Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo

El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

Cierre
La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

Acuerdo

La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

ACCION HUMANA (Por Juan Jesus Morales)

Amigos a partir de esta semana el famoso economista Brasileño Juan Jesus Morales nos compartira un poco su filosofia economica publicaremos periodicamente sus comentarios que tranmistiremos en el prograna de radio, aqui te dejo el que comento el 24 de Agosto.

Una parte importante en las acciones de los seres humanos es la parte económica. Es decir, desde que Juanito se levanta hasta que termina el día toma decisiones que tienen relación con ella. Decidir ponerse una camisa formal para ir al trabajo, comprar en el mercado de la esquina hasta cerrar un contrato de miles de dólares, todas estas acciones se relacionan con la Economía. Pero el pensamiento económico tuvo que pasar por diferentes etapas a lo largo de la historia para llegar a comprender las acciones de Juanito.
No cabe aquí explicar todas las etapas por las que pasó la teoría económica, podemos ver las últimas y las que más nos interesan. Se habla de una etapa científica, en ella encontraremos a la Fisiocracia, la Escuela Clásica y la teoría marxista. La primera creía en la existencia de un orden natural, donde el Estado no debía intervenir en las relaciones económicas. Los pensadores de la teoría clásica veían como necesaria la intervención del Estado para equilibrar el mercado y la teoría marxista criticaba el orden natural y la armonía de intereses afirmando que tanto uno como otro daba como resultado la exploración del trabajo y concentración de la riqueza en manos de unos cuantos. En nuestros días dos teorías merecen destaque: la Escuela neo-clásica, donde el pensamiento liberal se consolida con la teoría subjetiva del valor y la teoría keynesiana que procura explicar las fluctuaciones del mercado y el desempleo.
En mi humilde opinión la Escuela neo-clásica es la que más se ha “acercado” al entendimiento real de las acciones económicas. O mejor, la Escuela de Economía Austriaca con sus importantes pensadores como: Carl Menger, Ludwig von Mises, F. Hayek y otros más. Ellos entendieron que el mercado era pura y simplemente el intercambio libre y voluntario que se daba entre dos individuos y nada más. Cuando Juanito conocía a Carlitos y entre ellos comenzaba un acuerdo para intercambiar sus mercancías, ahí se estaba dando un mercado. El pequeño detalle es, al decir de los austriacos, que en ese mercado no debería existir intervención de terceros. Cosa que defienden hasta hoy los seguidores de Carlos Marx.
Qué bueno sería que en nuestro México se diera ese intercambio libre y voluntario. Lamentablemente la situación de los individuos no es de las mejores, el de las empresas peor. El Estado cada vez más interviene en las acciones de los individuos, de los mexicanos. Desde prohibir comida chatarra hasta el cigarro, pasando por leyes que regulan la economía, el trabajo y las empresas. La verdad, dicen los austriacos no hay necesidad de intervención porque el mismo interés del individuo hace que los mercados se regulen.
En este espacio iremos descubriendo como se constituyen los mercados, las acciones de los individuos y cómo en nuestro México se realizan estas acciones. Conceptos de gran importancia como son: Estado, individuo, libertad económica, libre comercio, propiedad privada, intervención etc. Permítame decir que en México es poco conocida la Escuela de Economía Austriaca, por ello me atrevo a discutirla, desde sus ideas hasta sus logros. Y todavía más. A enfrentarla a las ideas imperantes en México y América Latina.
Creo ser necesario ir desvelando mitos que se han hecho contra el mercado. Políticas públicas que se fundamentan en argumentos falsos. Todo eso será nuestra humilde tarea.


De hecho, cuando Platón y Aristóteles analizan la cuestión de los regímenes de Gobierno era porque ya habían meditado antes sobre el ser y creado sus propios sistemas filosóficos apoyados en tres pilares que son: la metafísica, la teoría del conocimiento y la ética, que corresponden a su vez al ser, pensar y actuar de todo individuo. No es el caso de muchos autores contemporáneos que realizan lo inverso en su análisis acerca del hombre, primero teorizan para después aplicarlo a la realidad.
Soy Juan Jesús Morales y mi correo es: juan9jesus9@hotmail.com