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lunes, 15 de diciembre de 2008

LAS 10 CLAVES PARA QUEBRAR TU EMPRESA


En estos ultimos meses en mis viajes de trabajo a lo largo y ancho del pais he oido, como la gente dice que va a quebrar o cerrar su empresa, por falta de ventas yo les señalo que esa no es causa para cerrarla, ya que si tienes bien cimentada la vision, podras tener exito, a mis amios empresarios le he señalado las 10 causas o claves las cuales, propician el cierre de una empresa a continuacion te las enseño, que tengas exito en todo lo que hagas Juan Carlos Alamillo


1. Narcisismo: El empresario sabe que es único, un líder y cuando la situación se deteriora es capaz de encontrar el culpable antes de caer en la vergonzosa tentación de la autocrítica. Al fin y al cabo, un número uno siempre puede detectar y luego despedir a los inútiles que le rodean, pero antes de despedirse a sí mismo hundirá la empresa, que para eso es suya.


2. Evitar la creación de riqueza: Buscando el beneficio a corto y evitando cualquier tentación de invertir esfuerzo y fondos a largo plazo, de creación de valor para todos y de preocupación por el bien colectivo. Y de ese modo, será fácil que además de fracasar como gestor, pueda ser odiado cordialmente por sus empleados, socios y, si se aplica, hasta por la familia y los amigos.
3. Pensar solo en el dinero: La mayoría de los empresarios creen que el único fin de una empresa es darles dinero a ellos: son los reyes del pelotazo.Y con el fin de una empresa se acaban también formas de conocimiento y organización irrepetibles.


4. Seguir las modas del mercado: Nada mejor para hundirse lentamente. Esté a la última y acabará siendo el último. Si copia, aunque sea al mejor, acaba siendo como mucho copia mediocre. Copiar es ya ir atrasado.


5. Estudios de mercado: Sólo son buenos si sirven para adelantarse al mercado. Si sólo siguen al mercado, siempre llegas tarde y, de paso, puedes olvidarte de las buenas ideas que tiene tu propia gente. El mercado no lo es todo ni lo decide todo. También están las personas, su equipo.


6. Ignore a sus empleados: Que trabajen y callen. Usted no les paga para tener ideas sino para que ejecuten las suyas, siempre brillantes.


7. No motive: Para que una empresa funcione bien, los expertos sabemos que ni siquiera necesita motivar a su equipo: basta con que no lo desmotive. Por eso tiene que empeñarse realmente en que todo el mundo acabe odiando lo que hace.


8. Menoscabe a sus empleados: Jamás caiga en el error de que le importen las personas que trabajan con usted. ¡Son sus mindundis! Le son prescindibles como seres humanos más allá de su productividad. Cuanto menos vínculo tenga con ellos, mejor. Y si se limita a un contrato de seis meses, en vez de un año, perfecto: dependerán de usted y los tendrá sometidos.


9. Maquille la cuenta de resultados: Ocúpese tan sólo de crear valor para los accionistas maquillando la cuenta de resultados. ¡Ya verá qué risa cuando descubran que todo es mentira! ¡Todos a la calle y los despidos puede que hagan subir el valor! No se le ocurra seguir el funesto ejemplo de Colleen Barrett en Southwest Airlines, que se vanagloria tontamente de haber superado la crisis… ¡sin despidos! ¿Beneficios sin despidos? Eso es una aberración.


10. ¿Algún atajo más hacia la bancarrota?: Sea muy mediático y preocúpese de la fachada de su negocio antes que de la solidez de las vigas. Utilice muchas palabritas acabadas en -ing, inútiles pero muy efectistas: benchmarking, branding, reengineering, ABCcosting…

jueves, 4 de diciembre de 2008

20 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO

Empezemos este tema con algunas citas, que te seran de mucha utilidad en estos momentos que buscas mejores caminos para cerrar negocios:

“Gústele o no, usted es un negociador...se negocia todos los días... la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos..”. Fisher-Ury-Patton.

“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas, y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos y autoridad..”.

“Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando...”.

Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas.

¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?.Antes: (En la preparación).
Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.Cuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de la negociación.

1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.
Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”.Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? (Cohen dice “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).

2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.
Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.
Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”.

4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “B” y determine sus posibles prioridades.
Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de negociadores exitosos, algo que los distingue de los “negociadores promedio” es que los primeros generan el doble de opciones para el intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho más amplio en el intercambio.

5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B” podría hacerle.
Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.
En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo.

7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “B”.
Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Para Jandt, “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia”.También para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”.Tres recomendaciones, para el momento en que resulta necesario (o conveniente) hacer una concesión:

Pedir algo a cambio, como plantea Karras.
Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que podemos hacer”.
“Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para Ud. y que la hace solamente por tratarse de “B”, de nuestras relaciones futuras, etc.

8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y “B”.
John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud. le debe mil dólares al Banco, Ud. está en manos del Banco. Pero, cuando Ud. le debe un millón de dólares, el Banco está en manos de Ud”. En los años sesenta, Cuba hizo una compra grande de ómnibus a una empresa británica, podía haberla hecho en otra empresa pero, para la que se seleccionó, la compra cubana representaba un 40% de la producción de ese año. La empresa inglesa dependía más de la compra cubana que, en esa circunstancia tenía mayor poder de negociación.

9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.
Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones anteriores. Según experiencias, se obtienen mejores resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a comprar). El “arte” está en definir “hasta donde” mas alto (o más bajo), de manera que no nos obligue a realizar concesiones unilaterales en el inicio, es decir, por las que no podamos pedir algo a cambio. Para orientarse sobre esto, debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los puntos anteriores, sobre “B”, sobre la competencia, sobre usted.

10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.
La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender una casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la demolerá, etc.? Considerando todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa en un precio X.Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa, eso es lo que Ud. “ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede utilizar para determinar su “Punto de Abandono”.Durante: (Etapa de la negociación cara-cara).

11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.
Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, según la investigación de Rackham, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.

12-Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus necesidades e intereses.
Con esto, puede verificar las percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente. Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, transmite la idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la oportunidad de obtener más información y tener más libre su mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es 10 veces la de la exposición. Mientras el otro habla Ud., además de escuchar, tiene más tiempo para pensar.

13-Controle sus emociones y sea paciente.
Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman, cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo que no le enseñarán en la Harvard”.

14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar.
La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. “Sr. Fernández, siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no están siendo sinceros”.

15-Separe las personas de los problemas.
Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la Harvard”, presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si ..!de acuerdo!...”! un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Implica ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las personas, tratar de crear una relación de trabajo con “B”, escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “ganar-ganar”.

16-Separe las posiciones de los intereses.
Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo clásico es la discusión que se produce entre dos hermanas por la posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades son mas vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la naranja a la mitad. La mayor exprime la naranja, se toma el jugo y bota el hollejo; la menor, bota el juego y coge el hollejo para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja, ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado una solución de “ganar-ganar”. Este enfoque fue el utilizado en la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de los años setenta, que Fisher ilustra en el libro mencionado.

17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.
Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros sobre esta temática. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar, para que el partner pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”.

18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”.
Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.

Después: (Concluída la negociación).Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes:

19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?.
Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores.

20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.

lunes, 1 de diciembre de 2008

LAS REGULACIONES NO AYUDAN (Por Juan Jesus Morales)


Lo lógico en cualquier elección para un cargo, sea político o empresarial, es que el que ha sido vencedor cumpla con los requisitos para ocupar ese cargo. En el sector empresarial es muy visto que quien no funciona se busque un empleo de acuerdo a sus capacidades y aptitudes. Pero no es así en el caso de los cargos del Gobierno.

En la administración del Presidente Clinton – por citar un ejemplo – hubo un grave error del cual hoy estamos pagando las consecuencias todos y no solamente los Estados Unidos. En ese momento, con la finalidad de ayudar a las minorías, Fannie Mae Corporation, planeó reducir los requerimientos crediticios e incentivó a los bancos a que concedieran préstamos hipotecarios a personas que no se les podía dar tan fácilmente. Fannie Mae se encontraba presionado, en grande parte, por la administración de Clinton, así como también por los bancos, las instituciones de crédito y ahorro y las compañías de préstamos hipotecarios. Esto tuvo como consecuencia que millones de hogares accedieran a una casa propia, afirmo el presidente de la institución Franklin D. Raines.

Estos millones de hogares, que comenzaron a disfrutar de su hogar propio, probablemente en estos últimos años comenzaron a despertar del sueño ya que su pago mensual, en el menor de los casos se duplicó. Y todo por causa de individuos que ocuparon cargos que superaban sus aptitudes.

En el caso del Presidente G. Bush, se pueden decir algunas cosas. La primera es pensar que ha sido un buen conservador y defensor del libre mercado. Que como buen defensor del libre mercado ha sabido hacer las cosas bien. Pero en el caso de las regulaciones Bush ha sido uno de los presidentes que más regulaciones impuso, mucho más que Bill Clinton. Cuando sucedió el escándalo de la empresa Enron, Bush apoyo el más grande aumento de regulaciones en décadas con la ley Sarbanes-Oxley. Según un informe de 2004 de la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa, la carga de regulaciones gubernamentales sobre la economía alcanzó 1,1 billones de dólares.

Por mencionar a México, Augusto Langner, que es administrador central de Promoción y Vigilancia del Cumplimiento del SAT es otra persona que sus actitudes no están a la medida de su cargo. Él mencionó que la escasa generación de empleos, la pesada regulación y la poca capacitación explican el ambulantaje, no la política fiscal, ¡como si el gobierno no fuera regulación solamente! Hasta el mismo presidente ve como necesario regular. Pero todavía hay más en esas afirmaciones del señor Langner porque piensa que el ambulantaje es algo malo y no sé da cuenta que esa gente es verdaderamente emprendedora, aún cuando su capital sean 4 cajas de mercancía.

Y hablando de regulaciones y malos hábitos, el día de hoy, Celina Saavedra, presidente de la Comisión de Fomento Económico de la ALDF informó que mañana podría aprobarse la Ley para la Competitividad de la Micro y Pequeña empresa. En otras palabras, para controlar la venta de “productos piratas” en pequeñas tiendas, la nueva ley regulará desde la tiendita de la esquina hasta de autoservicios para que exista “legalidad” en todos los establecimientos de la ciudad y permitirá establecer sanciones a los localitos que vendan productos “ilegales”. Como si atacando a las micro y pequeñas empresas, regulándolas, se resolviera el problema. Lo único que se verá es que esas empresas dejarán de existir.

Podríamos citar tantos ejemplos para darnos cuenta de la ineficacia que existe dentro de los cargos políticos. Esto no significa que todos los políticos sean así, que todos los funcionarios del gobierno sean personas incapaces, nada más un 80% a mi manera de ver, y afirmo esto porque en el caso de ellos no se tiene ningún incentivo, ni sus trabajos corren riesgo de mercado, o sea, poco importa si trabajan o no, si lo hacen eficazmente o no, su salario llega como de costumbre cada 15 días y para eso funcionarios como Celina Saavedra contribuyen para fiscalizar y garantizar que hasta las micro y pequeñas empresas paguen impuestos y compren caro lo que pueden conseguir barato.

Para terminar, desearía hacer entender a la gente que el gobierno, sea federal, estatal o municipal, fue creado para nuestro servicio, él no hace nada para nosotros de forma gratuita, no da a los pobres leche, pan, transporte, educación, nada da gratis. Los individuos no estamos a su servicio, ni las empresas, muy al contrario, el estado fue creado para vigilar nuestras libertades y nuestra vida, nuestra propiedad, nuestras ganancias, eso sí que debería hacer y no lo hace, lo que sabe hacer muy bien es robarnos nuestro ingreso, ya no se conforma con los grandes empresarios, ahora con las micro y pequeñas empresas. Eso sí que es para reflexionar.

jueves, 20 de noviembre de 2008

COMO ELEGIR EL MEJOR LUGAR PARA INSTALAR MI EMPRESA

Uno de los problemas principales cuando iniciamos un negocio o extendemos operaciones es decidir en que lugar instalaremos, o abriremos una sucursal de nuestra empresa, en este articulo te ayudara a clarificar que es lo que quieres hacer ,no olvides las preguntas y darle un ponderacion para saber si el lugar que estas visualizando es el adecuado.

Ray Kroc, el fundador de Mc Donald's comenta que los tres factores más importantes para el éxito de un negocio son: ubicación, ubicación y ubicación. Las cuatro P's de la mercadotecnia son producto, promoción, precio y PLAZA.Originalmente plaza se refería al lugar donde se pondría el local.

Actualmente, dentro de mercadotecnia, plaza ha tomado un tamiz más genérico, se refiere a la forma en la que haremos llegar nuestros productos a nuestros clientes.

Cuando logras seleccionar la ubicación correcta, obtienes los siguientes beneficios:

Mayor probabilidad de éxito. ¿Conoces algún ejemplo de empresas mal ubicadas que hayan fracasado? Alguna ocasión ha oído mencionar: ¡el éxito de este lugar es su ubicación!

Más cercanía con el mercado que te interesa. Puedes tener un local muy funcional, limpio y vanguardista, pero si está lejos de tus clientes, no te será muy rentable. Si vendes programas para niños, no te servirá de mucho exhibirlos en una zona industrial, sería mejor en una plaza comercial.

Mejores ventas. "El que no enseña, no vende" reza un viejo refrán. Mientras mejor exhibido esté, mejores ventas podrás lograr. Cualquier negocio puede tener éxito en cualquier lugar, pero si por medio de la selección del local, podemos facilitar la venta, hay que aprovechar este conocimiento.

Evitar el cambio constante de lugar del negocio. Si seleccionas mal el lugar donde ubiques tu empresa, tendrá que cambiar de localidad, con la consecuente pérdida de clientes y de dinero. Es mejor esperar para conseguir la mejor opción que tomar el primer ofrecimiento pensando que es el mejor.Arraigo en la zona en la que elija. Cada año que pase en un lugar, será como una inversión. Los clientes te conocerán y te recomendarán. ¿Recuerdas el viejo taller donde siempre manda reparar su auto? Un punto importante: el lugar puede ser el mismo, pero su negocio tiene que cambiar, modernizarse, ir en la ola del cambio. Si tu no cambias tus clientes no te cambiaran.

Mayor protección para ti y tus bienes. Si tu estás ubicado en una colonia donde ya te conocen, y ya eres conocido, estarás más seguro, tanto utu como los bienes de tu empresa.Para lograrlos, deberás tener en cuenta los siguientes factores:
¿Que tantas industrias hay cerca?
¿Cuál es la población?
¿Quiénes son sus competidores cercanos?
¿Existen empresas que hagan lo mismo que usted que sean superiores? ¿Inferiores?
¿Hay transporte público? ¿Es confiable?
¿Hay estacionamiento?
¿Es fácil acceder al lugar?
¿Hay tráfico?
¿Hay mayor tráfico de personas es por el lado asoleado de la calle?
¿La gente compra más en la acera por la que regresa a casa?
¿Está en medio del mercado de clientes que busca?
¿Algún beneficio de impuestos?
¿Podrá permanecer ahí por varios años?
¿Existe protección policíaca y de bomberos?
¿Podré encontrar empleados para trabajar conmigo?

Para los anteriores factores, podrás asignarles un peso específico, un número del uno al diez. Por ejemplo, si para tus clientes es muy importante el estacionamiento, este factor tendrá un peso de diez. De esos diez puntos tu podrás otorgar cinco, seis o los diez, dependiendo de la facilidad que haya para estacionarse. Al terminar sumarás todos los puntos asignados al lugar.Compararas estos puntos contra el máximo de puntos a lograr. Si tienes varias opciones de locales, podrás compararlos. Primero aplicarás el cuestionario a los diferentes locales, después los compararás entre si, y al ganador lo compararás contra el máximo. De esta forma tomarás la mejor decisión, en caso de que estés por decidirte entre diferentes lugares.

El cuestionario anterior puede ser modificado por ti, cambiando las preguntas por otras que te sean más significativas, o adicionando nuevas de importancia para ti.

Es importante diferenciar entre ubicación y local. Ubicación es la zona en la cual establecemos nuestro negocio y local es la oficina o escaparate que rentamos específicamente. En este caso hemos comentado referente a ubicación, pero recuerda que una buena ubicación puede ser minimizada por un mal local. De la misma forma, el mejor local puede ser muerto por una mala ubicación.

Puedes estudiar a tu competencia preguntándoles que tanto venden, viendo que tanto tráfico hay a sus locales y notando que tanto compró la gente que entró a ellos. Entre a los locales de la competencia, fíjete que tienen en exhibición: cintas, toners, fundas. Revisa si estos son viejos; ya sea modelos viejos o artículos viejos (revisa si están muy polvosas las cajas o bolsas). Revisa bien en todas las calles cercanas, cuántos locales hay que ofrecen lo mismo que tu.También revisa cuantos locales hay que podrían ofrecer lo mismo, recuerda que probablemente, cuando usted empieces a vender cartuchos de tinta con éxito, la papelería de a lado haga lo mismo y los venda más baratos. Solo por curiosidad, si tu negocio es por medio de Internet; ¿cuál es su local?


jueves, 13 de noviembre de 2008

DE QUE ESTA ENFERMA TU EMPRESA

He querido referirme en este articulo, a los problemas más comunes que quejan a una empresa, las he dividio en 2 en enfermedades fisicas y en enfermedades psicologicas y psiquiatricas, te invito a que hagas un alto, y analizen en que situacion estas.
El problema real radica cuando los niveles de mando de las empresas enfermas no son capaces de percibir, identificar y diagnosticar la dolencia que aqueja a la organización.
La mayoría de las veces esto se produce porque son incapaces de detectar los síntomas ya que ellos mismos forman parte del problema y, como resultado, no adoptan las medidas terapéuticas que podrían solucionar la situación.
En realidad, en muchos casos, ni siquiera se enteran de que la empresa que dirigen está gravemente enferma hasta que la enfermedad no llega a un estadio crónico ya muy difícil de curar o, aún peor, cuando ha producido metástasis y se ha extendido por todo el cuerpo de la organización.
ENFERMEDADES FISICAS
1.- Falta de calcio (o de capital).- Dolencia que suele detectarse en especial en las empresas jóvenes, cuya causa principal radica en que los planes de inversión iniciales se hicieron con criterios en exceso optimistas.
2.- Carencia de diversas vitaminas (deficiente formación) .- Se plantea en dos situaciones:(a) Cuando los promotores de la nueva empresa carecende suficiente formación técnico-profesional paragestionar con eficiencia la empresa.(b) Cuando la empresa no invierte lo suficiente en laformación continuada de su personal que, al final,carece de suficientes conocimientos para hacer frentea los desafíos de un mercado en continuo cambio yevolución (los remedios de ayer no siempre son útilespara solucionar los problemas de hoy).
3.- Insolación.- También afecta a las empresas jóvenes; surge cuando toda la planificación de la nueva empresa se ha hecho en una especie de invernadero, sin comprobar sus premisas con la realidad del mercado: cuando la empresa inicia sus operaciones en el terreno real, sufre el impacto del mismo. Usualmente no es grave y puede ser pasajera si la nueva empresa tiene suficientes anticuerpos para reaccionar, pero mientras dura resulta molesta y genera un malestar general que se extiende a toda la organización.
4.- Contunsiones y heridas.- Se producen como consecuencia de los “tropiezos” que tiene la empresa, en especial en el mercado; pueden ser leves y de fácil o rápida curación, pero existen casos en que una herida sangrante, sino se detiene a tiempo la hemorragia, puede acarrear consecuencias muy serias para toda la organización. Es usual que una empresa tenga tropiezos; si no los tiene es porque no se está moviendo.
5.- Miopía.- El síntoma clásico es la incapacidad de los niveles de mando para reconocer los cambios que se están produciendo o que se producirán a corto plazo en el entorno de negocios (el mercado, la tecnología, etcétera); en algunos casos la miopía puede llegar a convertirse en ceguera total y la empresa pierde por completo el rumbo; nadie sabe hacia dónde deben empujar todos el carro o, aún peor, cada cual lo empuja a su conveniencia personal, con una enorme dispersión de esfuerzos y recursos.
6.-Artrosis.- Síntoma más propio de las empresas con cierta edad; la organización pierde flexibilidad para poder adaptarse a los cambios del entorno y, puede, al final, quedar desfasada u obsoleta respecto al mercado. Se produce con mayor frecuencia entre aquellas empresas que se auto-consideran “perfectas”.
7.-Obesidad.- El principal síntoma es la creación de puestos inútiles que desembocan en la ineficiencia; en algunos casos es posible convivir durante algún tiempo con este problema debido al patrimonio acumulado por la organización en períodos anteriores, pero, de persistir, puede convertirse en una enfermedad que conduce progresivamente a la invalidez.
ENFERMEDADES PSICOLOGICAS Y PSIQUIATRICAS
8.- Falta de voluntad.- Para que una empresa siga siendo competitiva en sus mercados es necesario que exista, desde los niveles de mando, un impulso y brío permanentes para conducirla hacia adelante; ese impulso y brío deben sustentarse en una clara cohesión de los objetivos a alcanzar y en una visión de futuro muy precisa para la organización.
9.- Desánimo y tristeza.- Se produce cuando en la organización no existen (o han dejado de existir) perspectivas ilusionantes, el personal ha pedido el sentido de pertenencia y no existen rumbos claros y precisos fijados desde los niveles altos y la empresa se deja atrapar por las redes de la gestión por rutinas (la organización funciona con el “piloto automático”).
10.- Esquizofrenia.- Surge cuando se produce una ruptura entre lo que “dicen” los niveles directivos y lo que, en realidad, “hacen”. Por ejemplo, decir que la empresa necesita urgentemente reducir costes, pero ellos siguen almorzando con extraños en los restaurantes más caros o cambian el coche del año, y actitudes similares; el resultado es que el personal no sabe cómo actuar y se repliega sobre sí mismo.
11.- Depresión.- Afecta a las empresas que han perdido la capacidad para motivar e implicar a su personal; los empleados pierden todo interés y ilusión en sus trabajos, abandonan todo intento por cambiar las cosas, carecen de iniciativa hasta para las cosas más pequeñas, actúan como robots; bajo esas condiciones ninguna empresa avanza.

lunes, 10 de noviembre de 2008

OBAMA SON IDEAS Y LA PERSONA (Por Juan Jesus Morales)







He escuchado de algunos amigos que la victoria de Obama fue inevitable, pero algo que debería despertar sospechas y que no ha sucedido así es que Obama es el primer candidato presidencial al que todos los enemigos de los EU le aplauden. El mismo Chávez, Presidente de Venezuela ha dicho que será por “paliza” la victoria de Obama y que la victoria del demócrata sería como la de Evo Morales en Bolivia, la de un obrero en Brasil, la de una patriota en Argentina y la de un soldado en Venezuela. Hasta el mismo Chávez recalcó que estaba dispuesto a conversar de “igual para igual” con Obama ¿Alguna vez ha oído hablar del Foro de Sao Paulo?
Recientemente se descubrió que el libro del candidato, Dreams of my Father, la verdad no es de su autoría y sí de William Ayers, el terrorista con el cual Obama juró no tener contactos importantes. Este señor, Ayers, fue vecino de Obama, compañero de militancia y autor del libro “El Imperio Insurgente” publicado en 2004. Lo interesante es que mientras los mismos EU han declarado la guerra contra el Islam revolucionario, Obama es apoyado por Al-Qaeda, por Hamas, por la Organización para la Liberación de Palestina, por el presidente iraniano, por Fidel Castro, por Chávez y por todas las fuerzas antiamericanas, pro comunistas y pro terroristas del mundo.
No debemos olvidar tantas mentiras que han sido desenmascaradas con relación al candidato demócrata, como por ejemplo, que su tío libertó prisioneros de Auschwitz, que nunca perteneció a un partido socialista y que nunca obtuvo contribuciones de compañías petroleras, todavía para rematar hace hasta lo imposible para bloquear investigaciones sobre su vida, prohibiendo que todos sus documentos sean divulgados. ¡Y nadie se incomoda! Y todavía los medios de comunicación más importantes no publican nada de lo que se sabe de grave sobre él. No existe el mismo comportamiento en los medios. Se alaba a uno y se recrimina a otro.
Dato todavía más curioso es el acta de nacimiento publicada en la página de su campaña donde muestra que Obama nació en Honolulu, Hawai, el 4 de agosto de 1961, pero en aquella misma fecha, la señora Stanley Ann Dunham, estaba estudiando en la Universidad del Estado de Washington y viviendo en un departamento en Capitol Hill, Seattle.
Y quien mencione que Obama promete desmantelar el sistema de defensa espacial de EU, desacelerar unilateralmente el sistema de pesquisas nucleares, convertir en derrota la victoria de Irak, vetar la abertura de pozos petroleros y ofrecer licencia de manejo y asistencia médica gratis a los inmigrantes ilegales, quien llegue a mencionar esto, mínimo será tachado de racista e insensible.
Pero eso sí, militantes demócratas pueden usar métodos terroristas contra militantes republicanos, el mismo Obama puede recibir 36 millones de dólares en contribuciones ilegales del exterior, pero eso para nada es visto como algo incongruente. Los enemigos de EU no comentan nada.
De hecho la misma historia del candidato demócrata es muy ejemplar: quienes formaron la mentalidad del candidato fueron dos extremistas, Frank Marshall Davis y Jeremiah Wright; quien lo empujó a la política fue el mismo William Ayers, fiel terrorista y quien le pagó los estudios en Harvard fue un mentor de “Las panteras Negras”, sin dejar pasar que quien más arrecadó dinero para las elecciones al Senado fue un sirio condenado por 16 crímenes. Almadinejad mencionó hace un par de semanas que la elección de Obama, si llegará a concretizarse, sería la luz verde para la conquista de América por el Islam revolucionario y sus camaradas comunistas.
No sé a dónde vamos a parar con este nuevo presidente, lo que sí sé es que los medios nacionales e internacionales se han unido a la candidatura del demócrata y eso aquí y en China es un abuso de poder.

domingo, 2 de noviembre de 2008

COMO CONSEGUIR UN BUEN SOCIO

En la actualidad es importante que nos asociemos para poder ser mas competitivos sin embargo, no solo el dinero es importante para salir adelante, es necesario evaluar otros aspectos, a continuación te presento un esquema sencillo, pero muy practico para que puedas seleccionar un socio, recuerda mandar tus comentarios a emprendedores@zenyopi.com , les mando un abrazo a todos y recuerden tenemos una cita todos los miercoles a las 20 hrs Juan Carlos Alamillo

El número de Alianzas Estratégicas (AE) constituidas en los últimos años ha aumentado considerablemente, pero de ellas, aproximadamente un 50-60% fracasa.
Las razones de estos fracasos son diversas, sin embargo, un alto porcentaje se debe a la incompatibilidad de los socios.La elección de un mal socio puede dificultar el desarrollo de la AE y, como se ha comentado, puede ser la causa del fracaso y desaparición de la AE con los costes de inversión en tiempo y recursos empleados.Por tal motivo, es esencial que los directivos tengan claros los aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionar el socio para minimizar el riesgo, inherente a cualquier decisión empresarial, de fracaso de la Alianza Estratégica.

En el proceso de formación de la Alianza Estratégica, la empresa debe tener claros los criterios para seleccionar al socio.A la hora de seleccionar al socio de una AE, los directivos deben responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros?
2. ¿Posee los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en la AE?
3. ¿Trabajaremos bien con este socio (cultura, confianza, etc.)?
4. ¿Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa?

Los criterios de seleccion de socios se dividen en 2 de operaciones (involucran a las preguntas 1 y 2) y de cooperacion (involucran a las preguntas 3 y 4). a continuacion detallaremos cada criterio,

Criterios Operacionales
1. Compatibilidad en los objetivos:
• Los objetivos de los socios de una AE han de ser compatibles, no hace falta que sean los mismos.
• Hay que intentar descubrir los verdaderos objetivos del socio en la AE y asegurarse que no existen objetivos ocultos que pueden perjudicar el desarrollo de la AE.
• Que los objetivos sean compatibles depende de si las acciones que la empresa ha de realizar para alcanzar sus propios objetivos ayudan o no a la consecución de los mismos.

2. Recursos y habilidades complementarias:
Los directivos deben:
• Identificar los recursos y habilidades que serán clave para el desarrollo de la AE.
• Determinar su importancia relativa para la AE.
• Analizar la posición de la empresa con respecto a ellos.
Otros aspectos a considerar son:
- El grado en que se necesitan mutuamente los socios debe tener igual fuerza a lo largo del tiempo para el éxito de la AE.
– La AE debe ser estratégicamente importante para ambos socios.


Criterios de Cooperación
1. Compatibilidad y confianza entre los equipos directivos:
• Es uno de los criterios fundamentales y que se inicia en los primeros encuentros con el potencial socio.
• La experiencia indica que es conveniente visitar las instalaciones del socio y hablar no sólo con los directivos, sino también con los mandos intermedios que son los que en ocasiones llevarán el día a día de la AE.

2. Culturas compatibles:
• Se ha de analizar tanto la cultura corporativa del socio, como la cultura nacional en caso de ser un socio extranjero.
• Para que la AE funcione no es necesario que las culturas sean similares, han de ser compatibles. De hecho si las culturas son diferentes pero compatibles, la relación entre los socios será más rica.

3. Existencia de anteriores relaciones con el socio:
• Está claro que si ha habido una relación anterior y ésta ha sido positiva, es más fácil entablar otra AE y que los riesgos de fracaso sean menores.
• Por el contrario, si hubo una relación negativa, es mejor descartarlo como futuro socio, aunque se trate de una AE totalmente diferente a la anterior.
• Si no ha habido ninguna relación anterior, es recomendable conocer si el potencial socio ha realizado alguna AE con otra empresa. Siempre es más fácil entenderse con un socio que ya sabe cómo trabajar en un AE.

4. Tamaño o estructura organizativa del socio:
• Si las empresas son de un tamaño similar es más fácil la relación entre los socios, ya que no se percibe que el socio grande acabará controlando al pequeño.
• Asimismo, si las estructuras son similares es más fácil la relación, ya que por ejemplo el proceso de toma de decisiones será similar.

jueves, 23 de octubre de 2008

QUE HACER FRENTE A UNA CRISIS


Es cierto que la situación actual, ha golpeado terriblemente a nuestro país, precisamente por la dependencia económica que tiene con nuestro vecino del norte, por eso despues de hacer una investigación de técnicas, y mucho de lo que se ha escrito (haciendo un aporte personal), quiero detallarles las siguientes lecciones que nos ayudaran mucho, para poder hacer un plan de acción quenos permita tener un mejor rendimiento de nuestro negocio. Recuerden mandar sus preguntas y comentarios a emprendedores@zenyopi.com, recuerda si sabes que lo puedes hacer esta en ti el querer lograr tus sueños.

Lección 1: Prioridad en la reducción de costes
Las empresas ganadoras se centraron primero en potenciar la eficiencia operativa interna; luego en reducir costes en sus productos y servicios y, finalmente, en las áreas de marketing y ventas; las empresas perdedoras lo hicieron al contrario (comenzaron por
marketing y ventas), con lo que afectaron a sus participaciones de mercado y, en consecuencia, a sus ingresos por venta, agravando la crisis.

Lección 2: Niveles de reducción de los costes
Las empresas ganadoras redujeron sus costes hasta equilibrarlos con sus ingresos; las perdedoras trataron de incrementar sus ingresos para compensar los costes.
Lección 3: Trabajar en la gente
Para mejorar su eficiencia, las ganadoras implantaron métodos y sistemas debidamente comprobados pero, básicamente, trabajaron en potenciar las habilidades, capacidades y competencias de su gente.

Lección 4: Economías de escala
Las empresas ganadoras se beneficiaron de economías de escala logradas en los componentes y/o en los procesos, pero no en el tamaño de sus operaciones.

Lección 5: Trabajar con los proveedores
Las ganadoras trabajaron de forma creativa con sus proveedores para reducir sus costes de producción u operaciones.

Lección 6: Conocimiento del sector de negocios
Los altos niveles directivos de las ganadoras demostraron poseer los conocimientos y habilidades técnicas necesarios en el sector empresarial específico en el que operan.

Lección 7: Eficiencia interna
Los directivos de las ganadoras invirtieron recursos adicionales en la consolidación e incremento de sus niveles de eficiencia interna, pero demostraron, al mismo tiempo, que tenían un conocimiento suficientemente profundo de los procesos de sus empresas como para saber en qué áreas esas inversiones serían rentables a corto y medio plazo.

Parecen conclusiones o lecciones muy sencillas, pero en realidad son muy profundas y pueden determinar el éxito o el fracaso no sólo del programa de reducción de costes, sino de la propia empresa.

miércoles, 15 de octubre de 2008

LOS 7 PECADOS CAPITALES DE UN LIDER


Sin meternos en cuestiones religiosas he querido hacer este diagnostico por que, en caso de que sea exitoso en alguna actividad, debes estar atento al cualquier cambio que puedan afectarte en tu camino al éxito por eso te detallo los 7 pecados capitales de un líder. Este diagnóstico no requiere amplias explicaciones: el mismo señala explícitamente cuáles siete de los más graves errores que puede cometer un líder o mando (alto o medio) si pretende lograr que su personal le siga de forma voluntaria.

1º Ira.-
Síntomas:
· No sabe controlarse, pierde la paciencia con frecuencia ydescarga su ira sobre sus colaboradores.
· Es fundamentalmente visceral y lo deja ver en sus actuacionesen la empresa.
· Cuando le dan una mala noticia, con frecuencia tiende adescargar toda su ira sobre quien le da la información

2º Soberbia.-
Síntomas:
· Cada vez que tiene la ocasión, añade un comentario personalirónico y/o hiriente, en especial en las discusiones o cuan seanaliza el aporte de otra persona.
· Repite constantemente lo sagaz que es, sus propios méritos ylogros.
· No reconoce jamás los méritos de sus colaboradores (la únicapersona que merece elogios es él).

3º Envidia.-
Síntomas
· Su principal “diversión” consiste en enjuiciar a los demás, lamayor parte de las veces de forma injusta y subjetiva.
· Puede pasarse horas para explicar a los demás, de manerapersonal y con base en prejuicios, por qué las ideas de ellos novan a funcionar.
· Es incapaz de expresar gratitud bajo ninguna circunstancia

4º Lujuria
Síntomas
· Muestra un afán morboso por ganar en toda ocasión ycircunstancia.
· Hace comentarios despectivos y abusa del sarcasmo cada vezque puede.
· No escucha a los demás.



5º Avaricia
Síntomas
No comparte la información con sus colaboradores para parecer mas importante
Cada vez que otra persona habla, su respuesta comienza con un “No” o un “Pero”.
Se atribuye a sí mismo los méritos de los demás, en especial los de sus colaboradores.

6º Gula
Síntomas
Se obsesiona por alcanzar constantemente objetivos no siempre justos ni equilibrados
Es prejuiciado y juzga a los demás con base en prejuicios, lo que hace que sea injusto con sus colaboradores.
No admite sus errores ni asume la responsabilidad por los mismos; usualmente, siempre encuentra a alguien que paga las culpas por él.

7º Pereza
Síntomas
No hace nada por mejorar: piensa que es como es y que no puede hacer nada al respecto.
Se auto-exculpa constantemente: siempre encuentra una justificación para sus errores.Rehúye por todos los medios el esfuerzo que requiere adaptarse a los cambios que suceden en la empresa y en el entorno de negocios; vive anclado en el pasado, esperando que todo vuelva a ser como era antes

domingo, 12 de octubre de 2008

SALARIO Y EMPLEO JUSTO (Por Juan Jesus Morales)



Estimados amigos nuevamente tenemos la participacion de nuestro amigo el economista brasileño Juan Jesus Morales con este texto que aclara la polemica de "quemar la ley federal del trabajo" ,manden sus comentarios a juanjesusmorales@live.com.mx un abrazo a todos Juan Carlos Alamillo


La semana pasada recibí algunos comentarios y críticas a la frase post-comentario que hice y que mencionaba la Ley Federal del Trabajo. ¡Hay que quemar la Ley Federal del Trabajo!… dije, y en este comentario explico por qué.


El motivo es simple y no merece tanta explicación si sabemos tener un discernimiento fuera de ideologías y mentalidades existentes en nuestro país. En su artículo 2º de la LFT dice: “Las normas de trabajo tienden a conseguir el equilibrio y la justicia social en las relaciones entre trabajadores y patrones”. Yo pregunto: ¿Qué es un equilibrio en las relaciones entre trabajadores y patrones? ¿Qué es la justicia social, si no un término socialista, después adoptado por la Teología de la Liberación? Y con esos dos términos ¿a dónde hemos llegado en América Latina?, ¿conseguimos la justicia social tan anhelada por los gobiernos de hace 100 años? Yo creo que estamos muy lejos de alcanzar esa anhelada justicia social, porque la verdad ella no existe como la piensan los partidos de izquierda.


El artículo 3º expresa que el trabajo “no es artículo de comercio y que exige respeto para las libertades y dignidad para quien lo presta”. ¿Qué libertades hay de contratar para un empresario o que libertades hay de un empleado dejarse contratar por la mitad del salario mínimo? Por acaso ¿no es mejor que el contrato ya sea de trabajo, de bienes y servicios sea entre dos partes? ¿Por qué siempre tiene que intervenir el Estado llevándose el 35 por ciento o más del salario real del trabajador? ¿A eso se le llama justicia social y equilibrio?, pero creo que usted radioescucha está de acuerdo.


El artículo 4º dice: “no se podrá impedir el trabajo a ninguna persona ni que se dedique a la profesión, industria o comercio que le acomode, siendo lícitos”, ora ¿cómo poder emplearse en lo que uno estudió, o lo que quiere si es demasiado trámite, impuestos y tanta burocracia para poder tener un “trabajo lícito”? por qué no preguntar a los jóvenes que han terminado sus carreras y decirles que según la LFT ellos pueden trabajar de lo que quieran y de lo que hayan estudiado, pues esa Ley se tiene que cumplir. O mejor, habría que decir a los narcos, sicarios y delincuentes que según la LFT ¡Ellos no pueden tener ese trabajo porque es ilícito!


Ahora, el artículo 90 hace mención del salario mínimo, que no se necesita saber que ese salario, como su nombre lo dice, es lo mínimo que podría recibir el empleado, el trabajador, pero este artículo dice: “El salario mínimo deberá ser suficiente para satisfacer las necesidades normales de un jefe de familia en el orden material, social y cultural, y para proveer a la educación obligatoria de los hijos”. Ahora, explíqueme usted lector, cómo saber que es lo suficiente para un individuo, no hablo en general, hablo de Juanito que vive en Villahermosa, en Carlitos que vive en Sonora, en Pedrito que vive en Colima, que son totalmente diferentes las realidades. Uno puede vivir con 300 pesos, otro con 1000, pero otro tal vez se conforme con 20 pesos, ¿por qué se tiene que imponer un salario mínimo y no pactar entre el empleado y el patrón?
¿Qué son las necesidades de orden material, social y cultural? ¿Que el trabajador no sabe que si el patrón no vende nadie come? ¿Y la Educación obligatoria no es gratuita?
Por último, el artículo 133 dice que queda prohibido a los patrones exigir o aceptar dinero de los trabajadores como gratificación porque se les admita en el trabajo, eso para las empresas privadas porque para las del gobierno y los sindicatos no es así. Obligar a los trabajadores por coacción o por cualquier otro medio, a afiliarse o retirarse del sindicato o agrupación a que pertenezcan, o a que voten por determinada candidatura, eso que se lo digan a los maestros en Chiapas, Veracruz y otros Estados. Hacer propaganda política o religiosa dentro del establecimiento, por ejemplo en la UNAM, IPN, y otras Universidades, ni se diga, ahí solamente se va a estudiar, nada de guerrillas.


Bueno, podría pasarme el programa entero de nuestro amigo Juan Carlos comentando cada parte de la LFT pero no es propio, así que esto quedará sólo como un comentario, esperando que pueda ayudarnos en algo.


Mi nombre es Juan Jesús Morales y continuo esperando sus comentarios.

martes, 7 de octubre de 2008

LAS 7 ESTRATEGIAS PARA GANAR A PESAR DE TODO

Es tan grande la incertidumbre en cuanto a los tiempos actuales y futuros que profesionales, empresarios, socios, directores, gerentes, jefes y asesores deben estar en constante alerta, generando nuevas ideas para sus empresas y optimizando costos, mentalmente muy preparados para enfrentarse a los nuevos desafíos en función de que las dificultades del presente son en realidad los obstáculos que debemos superar con vistas a un futuro mejor.

1.– Globaliza tu mente y tus conocimientos Todo está en un constante proceso de cambio, los roles de cada uno en nuestras organizaciones no son fijos. Para los abogados de empresas ya no es suficiente con saber litigar y conocer bien el derecho que deben aplicar, si nos quedamos con esta idea, el futuro será cada vez más limitado. Debemos asesorar, y asesorar bien, en cuanto a la toma de decisiones, a las inversiones, a lo que vendrá. Esto es lo que nos exigen los empresarios. Para que seas un profesional de cualquier rama y, si estás directa o indirectamente relacionado con empresas, debes tener un concepto global e íntegro de la situación, primero de la empresa y luego del contexto (nacional e internacional) donde esta desarrolla sus actividades.

2.– Muévete al ritmo de las olas En el mundo de los negocios, no existen fronteras geográficas, la tecnología nos da los elementos para que estemos integrados con todo el mundo. Con la aparición del E-Business, E-Commerce, el portal E-Bay… como herramienta comercial, los conceptos de negocios, compraventa, comercialización y derecho a aplicar, entre otros, y la nueva tecnología de Internet ofrecen a las empresas y a las personas posibilidades sin precedentes de repensar modelos de negocios, procesos y relaciones de un muy alto valor estratégico. Se acaba de vender el portal You Tube —creado por dos jóvenes (Chad Hurley y Steve Chen) hace un par de años en una habitación de la casa de uno de ellos— a Google por 1650 millones de dólares. Sabemos que lo único constante es el cambio. Recuerdo una cita de Charles Darwin que mencionaba "no son las especies más fuertes las que sobreviven, tampoco las más inteligentes. Son las que mejor se adaptan al cambio".

3.– No busques trabajos, busca ideas, proyectos Renuncia definitivamente a buscar trabajos que tarde o temprano te dejarán en la calle. Invierte tu valioso tiempo en ti. No trabajes para otros. Que otros trabajen para ti. Trabaja de forma inteligente, la cantidad de horas de trabajo por día no siempre está relacionada con los ingresos que percibes. En los últimos 5 años, en América Latina, de cada 10 personas que tenían trabajo 8 lo perdieron, lo cambiaron, los despidieron, la empresa se fue, se fusionó con otra, etcétera, etcétera. Debemos convivir siempre con la angustia de sobrevivir de la mejor forma posible a la coyuntura actual: vivas en el país que vivas, la globalización llegó para quedarse. No existen trabajos, tareas, emprendimientos, funciones o profesiones que nos garanticen lo que vendrá, el futuro, y por eso tenemos que estar preparados. Si trabajas en una relación de dependencia, las palabras estabilidad o seguridad laboral han muerto. Han cambiado por empleabilidad, es decir, qué agrego a mi función, cuál es mi valor agregado, para que la empresa me evalúe como necesario. Los gerentes de oficina, raza en extinción, se cambiaron por los gerentes de trinchera, los que están en el terreno, en el frente de batalla, con su gente. Estados Unidos está saliendo del modelo de relación de dependencia para transformarlo en contratos por tareas, trabajos o proyectos específicos: una vez finalizados, termina todo vínculo con la organización que lo contrató. En la Argentina existe una nueva corriente de gerentes de proyectos, más conocidos como Project Manager. Otra corriente que llegó para quedarse son los gerentes interinos, que permanecen entre cuatro y dieciocho meses y trabajan en proyectos puntuales y bien remunerados. Para evitar esta incertidumbre, busca generar lo que se llama el dinero pasivo o dinero ángel (porque nos viene del cielo), es el dinero que trabaja para ti. Está en ti encontrar cómo generarlo. Las oportunidades no dejan de pasar cerca de ti. Deberás tener la caña de pescar adecuada para alcanzarlas.

4.– Piensa siempre cómo generar nuevas oportunidades de forma diferente Nos están enseñando a pensar distinto, a ver las cosas de otra forma. En esta materia, el profesor americano Edward de Bono, con su teoría del pensamiento lateral como pensamiento creativo, que es una de las formas de escapar de las ideas fijas, que atan la creación, y principalmente en su libro Ideas para profesionales que piensan, está comunicando a todas las generaciones que una misma situación, causa o problema se puede ver y analizar con ópticas diferentes para tomar mejores decisiones. A Henry Ford, un periodista le preguntó: “Si Ud. fuera pobre, ¿cómo haría para convertirse en millonario?”. Ford contestó: “Muy simple, buscaría una necesidad insatisfecha en la gente y en cinco años volvería a ser millonario”. Esta es la idea. Fíjate en tu barrio, zona, lugar de residencia… qué necesita la gente, y convierte en negocio, en dinero fácil, esta necesidad. Autores de la talla de Stephen R. Covey, creador de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva; Peter Senge, con La quinta disciplina en la práctica, o Daniel Goleman en su libro La inteligencia emocional en la empresa, nos están llevando a pensar y actuar de una forma diferente y práctica para afrontar de manera eficaz los nuevos tiempos. Tom Peters, que nos dio la clave del subtítulo a esta nota, dice ¡sé distinto… o extinto!

5.– Si quieres triunfar, debes aprender a fracasar Este es el primer axioma de los emprendedores. Nunca decaigas. Si no, nunca sabrás cómo de cerca estuviste de lograrlo. En su libro Cómo hacerse rico, le preguntaron a Donald J. Trump cuál era el secreto de su éxito, y respondió: “EMPUJAR / EMPUJAR / EMPUJAR”. Independientemente de las situaciones que tengas que vivir, y de lo difícil y complicadas que sean, el éxito en nuestra vida personal, profesional y laboral se obtiene con disciplina, tesón, voluntad y constancia. Tom Watson Jr. decía: "Si usted desea triunfar, tiene que duplicar su tasa de fracasos".

6.– Capacítate siempre. Siempre La autocapacitación permanente, el manejo de la información general, la adaptabilidad y la flexibilidad ante diferentes situaciones y el trabajo interdisciplinario con otras áreas son las herramientas que deberás utilizar para crecer en tu profesión. Cuando te digo que te capacites no me refiero necesariamente a que tengas un título de grado, sino a conocerlo y saberlo todo sobre algo. Albert Einstein no terminó la escuela primaria. El éxito se construye con dos elementos: capacitación y oportunidad. Recuerda: “El Titanic lo construyeron profesionales; el arca de Noé, artesanos”.

7.– Si quieres GANAR DINERO, estudia el “Triángulo de las Bermudas” En mi caso llamo “Triángulo de las Bermudas” a tres herramientas que deberás manejar a la perfección en cualquier área, rubro o profesión en que estés para generar dinero. Anota, que esto cambiará tu vida, te lo aseguro:
1.– DINERO. Deberás aprender cómo funciona el dinero, cómo se multiplica, qué elementos existen para ello. Te recomiendo que leas todo lo que llegue a tus manos sobre finanzas e inversiones.
2.– VENTAS. Conoce cómo se maneja el mundo de las ventas. Nos vendemos nosotros mismos para conseguir una mujer o un hombre. Nos vendemos para conseguir un trabajo. Nos vendemos para conseguir un inversor. Las ventas son parte de nuestra vida. Por favor, entiende este concepto. Aprende a vender lo que sea. Sé un pastor de tu propia vida. Véndete siempre.
3.– NEGOCIACIÓN. Aprende a negociar. Estudia tus técnicas. Busca cursos que expliquen qué hay que hacer para ser un buen negociador. Desde que somos niños estamos negociando. Si la mamá no nos da algo, vamos con el papá, vamos con la abuela, alguno nos dará lo que queremos. Desde pequeños negociamos afectos.
Recuerda este triángulo: cambiará tu vida. Escríbelo en un cartel y léelo todos los días. DEBO SABER SOBRE: DINERO, VENTAS, NEGOCIACIÓN. Y comienza la acción para lograrlos.

lunes, 29 de septiembre de 2008

LOS 10 MANDAMIENTOS DE UN VENDEDOR EXITOSO


1-Durante la noche y en los fines de semana, planifique, planifique.
Debemos comenzar la mañana y saber lo que voy a hacer hoy, mañana, pasado y la semana que viene. En los ratos libres, a la noche o los fines de semana debo planificar mi tarea y agendar las visitas, reuniones, etc. Etc., Todo aquello en lo que voy a invertir mi tiempo.Las tareas que surgen en el día a día también las intercalo con lo ya planificado y cumpliré rigurosamente el orden establecido.Planifique, planifique y siga planificando es la base del éxito.
2-Nunca le diga que no, ni considere perdido a un cliente.
En la actualidad, perder un cliente es tan grave que lo podríamos catalogar de delito (comercialmente hablando). Ningún cliente está muerto o perdido, comercialmente hablando, mientras yo pueda hablar con el ó hasta que esté literalmente MUERTO.Cuando no se logre una venta, o cuando se torne dificultosa, es necesario negociar con el cliente y no debemos adoptar una posición negativa. Busque forma de que las dos partes lleguen a un acuerdo. Ganar una venta es grandioso y reconfortante, pero una venta muerta que vuelve a la vida es la pura verdad.
3-Haga que el cliente se sienta bien con Usted, no solo con su producto o empresa.
El cliente primero es cliente del vendedor, para luego y en virtud de que se vayan cumpliendo las expectativas respecto a los argumentos presentados por el vendedor, por parte de la empresa, ser cliente de la misma.El confía en nosotros, no lo defraudemos. A nuestra empresa la conocerá en base a lo que le trasmitimos. Háblele con alegría, asesórelo de acuerdo a su conveniencia. Hoy confía en UD. Para este producto o servicio, mañana también confiará en nosotros. Póngase siempre en lugar del cliente.
4- Satisfaga las necesidades del cliente, aunque para ello deba pelear su propia burocracia.
Si no pelea UD. Por su cliente, quien lo hará. Es muy fácil decir que nó. Debe hacerlo y sino pudiera ud. resolver le el problema póngalo en contacto con quien pueda hacerlo, facilítele el camino.
5- Préstele al cliente servicios por los que no recibirá ninguna paga.
Si es nuestro trabajo. Olvídese de la frase “este no es mi trabajo” ó “no me pagan para ello”. Todo lo que se relacione con su cliente ES SU TRABAJO.Pelee contra la burocracia de su empresa. Si no pelea Ud. Por su cliente ¿Quién lo hará? Además si no puede solucionarle el problema, a su cliente le gustará que lo haya intentado.
6- Conozca el producto de la competencia mejor que ella misma.
El conocer los servicios que brinda nuestra competencia nos permitirá argumentar mejor nuestros servicios. Nunca hable mal de ella ni la critique, no es profesional, pero aproveche los puntos flacos de sus servicios para resaltar nuestras virtudes. Nuestro cliente verá por si solo la diferencia. Además de ser una información muy valiosa para nuestros superiores.
7- Llegue temprano a las citas.El hacer esperar a un cliente no es buena idea.
Que le digo. El cliente interpreta esta tardanza como que no es importante para nosotros. No se presente a la cita sin una llamada previa. Y que hago si no lo puedo evitar? Primero debe darse un fuerte tirón de orejas por no planificar sus entrevistas correctamente.Pero además existe otra razón: el llegar cinco minutos antes a la reunión le permitirá concentrarse en la misma, contrastar datos y pensar en las necesidades que pueda tener este cliente respecto de nuestro servicio.
8- Vístase y arréglese de modo que parezca tener un aspecto de un producto superior.
Con frecuencia escuchamos decir que EL HÁBITO NO HACE AL MONJE.Y es verdad, pero debemos entender que el monje no se pone un hábito para ser monje sino para trasmitir una imagen de humildad, austeridad, confianza, etc. Nosotros queremos trasmitir seriedad, confianza, profesionalidad a nuestra tarea y para ello debemos vestir adecuadamente.
9- Cuando sea la hora de irse a casa, haga una llamada más.
Ser exitoso, en la tarea que sea, exige dedicación y esfuerzo. Dicho de otra manera debemos matarnos trabajando.” Los grandes” generalmente son los primeros en llegar y los últimos en retirarse”. Por ello impóngase esta sencilla regla.Antes de irse a casa realice una llamada más. Es una forma de hacer cada día algo mas para superarnos sin olvidar de que esa llamada puede convertirse en la llamada del día.
10- SI POR LA MAÑANA UD. SE QUEDA DEMASIADO TIEMPO BAJO LA DUCHA PORQUE NO TIENE GANAS DE IR A TRABAJAR………..NO ES USTED EMPRENDEDOR
Los largos ratos bajo la ducha son una señal inconfundible de que la inercia se apoderó de ud., y ella es enemiga de la excelencia.Un cuerpo en reposo tiende a permanecer en reposo. La rutina es mala consejera en cualquier tarea, pero en la venta adquiere dimensiones catastróficas, es decir, debemos ser creativos, autosuficientes, positivos, etc. Etc.Debemos tener cada día las baterias cargadas de manera tal que nos permita realizar nuestra función de manera eficaz pero además trasmitir esa energía positiva a nuestros clientes.No existe ningún motivo por el cual tenga que trabajar en algo que no me gusta. NINGUNO.Pero no se sienta culpable, quizás tenga un líder que no hace lo necesario para que su trabajo sea agradable, exitoso y gratificante.“UD PUEDE”.

miércoles, 24 de septiembre de 2008

LAS 5 CUALIDADES DE UN EMPRENDEDOR EXITOSO


Para poder convertirse en un empresario exitoso se necesitan ciertas cualidades esenciales que brinden apoyo a tu vida. Estás no necesariamente vienen de nacimiento sino que se pueden desarrollar por medio de la acción continua y siendo conscientes de aumentarlas en todos los aspectos de la vida.

Ser exitoso no es como un switch que se prende o se apaga, más bien es como una perilla que se gradúa constantemente, a medida que avanzamos vamos mejorando nuestras cualidades y por lo tanto nuestro rendimiento.

Por eso hoy me gustaría hablar de 5 cualidades específicas que todo empresario exitoso debe cultivar y desarrollar:

Planificación: Al momento de empezar cualquier actividad, negocio o emprendimiento es necesario planificar. Establecer metas y objetivos es la mejor forma de saber si estamos avanzando por lo tanto es importante este aspecto. Al mismo tiempo es importante ser flexible y notar que si las condiciones en el entorno cambian se debe entonces cambiar también los planes de tal forma que reflejen el nuevo entorno.

Acción: Una vez que se hace la planificación no dejar esto en planes sino ir y desarrollarlos, el ser proactivo se refleja en todos los aspectos de la vida, no sólo en su negocio. Por eso un empresario exitoso esta dispuesto a arriesgarse por conseguir sus planes y llevarlos a cabo. ¿De qué sirve el mejor plan si no lleva consigo la acción para desarrollarse?

Persistencia: Con la acción viene un problema y es que se puede actuar en torno a los planes, pero si no se tiene la suficiente continuidad entonces estos pueden desbaratarse. No basta con la acción para que un negocio funcione, es necesario agregarle a esto la continuidad. Por eso la persistencia influye en que cualquier emprendimiento se vuelva exitoso.

Entusiasmo: El entusiasmo esta intimamente unido a la persistencia, si se tiene razones para continuar entonces este entusiasmo nunca dejará de existir. Es verdad que algunas veces habrá bajas emocionales, pero si se tiene la firme determinación de continuar, siempre surgirá el entusiasmo. Es importante notar también que un entusiasmo desbordado puede crear falsas expectativas y cuando estás no se cumplen hacernos desistir de lo que empezamos, por eso es importante mantener un equilibrio entre entusiasmo y acción.

Aprendiz activo: En el largo plazo usted necesita continuamente actualizarse, mejorar, aprender. Por eso esta cualidad es muy importante como complemento de las anteriores. Si desea que su negocio sea cada vez mejor nunca debe dejar de aprender. Hay algo adicional a esta cualidad y es que si desarrolla una pasión por el conocimiento, esta en si misma puede convertirse en su entusiasmo, las ganas de aprender simplemente probando cosas con su negocio, atreverse a más.

Seas tu un empresario o no, estás cualidades aquí expuestas pueden mejorar todos los aspectos de su vida. No sólo le harán una persona más interesante sino que lo llevarán a buscar y encontrar cada vez más y mejores oportunidades. Por eso si deseas empezar a ser un empresario y una persona de éxito te recomiendo que empieces ahora, consigas como puede mejorar estas cualidades y empieces a aprender.

sábado, 20 de septiembre de 2008

AGENDA LIBERAL 2 (Por Juan Jesus Morales Garcia)



En mi comentario anterior hablé de la educación y de las barreras que impiden a México ser un país competitivo y alcanzar el progreso esperado. En este comentario hablaré de lo que hace el gobierno para mantenerse vivo y “ayudar” a la sociedad mexicana, en sus diferentes sectores, a crecer y ser una sociedad “competitiva”. El tema es carga tributaria.

Digamos de entrada que el Impuesto o el tributo es lo que el gobierno le quita a empresas o personas, sean físicas o morales, para poder mantener a sus empleados y sus programas sociales. Y lo que se conoce como carga tributaria es el porcentaje de los ingresos fiscales en relación con el Producto Interno Bruto (PIB) del país. La carga tributaria es importante porque ejemplifica cuanto le damos de todo lo que producimos los mexicanos al gobierno.

Para tener una idea Guatemala tiene como carga tributaria el 10 % del PIB, Chile el 17.5, Costa Rica 14.5 y México el 15.5, Brasil 21.1, Canadá el 30.7 y así en otros países. El PIB de México es más o menos de 765,437 billones de dólares, entonces lo que el gobierno utiliza del PIB es 114,815.55 billones de dólares.

Es verdad que los impuestos son un componente esencial en toda sociedad organizada. Es verdad que la vida en sociedad cuesta. Pero deberíamos preguntarnos en este caso: ¿Cómo recaudar impuestos sin distorsionar la creación de riqueza? Creo que literalmente es imposible, pero podríamos hacer algo para distorsionar lo menos posible. El propósito será entonces que no se vea afectada la toma de decisiones e inversión de los individuos por el tipo de impuestos que deban pagar.

Una estructura fiscal ideal debería prescindir de toda recaudación relacionada con la misma creación de riqueza. Dejar a los individuos poner negocios, quitarlos, contratar a sus empleados, vender, comprar, todo sin que haya necesidad de pagar 1 peso para el empleado y otro para el gobierno. Porque el hacer eso frena las decisiones de los individuos.

Lo que no podemos dejar pasar es que los impuestos producen resultados muchas veces distintos a los esperados. Mayores impuestos nos llevan a mayor evasión fiscal. Muchas veces el aumento de impuestos genera menos dinero para el gobierno, esto ya ha sido comprobado. Sin contar que las prestaciones de ley en México frenan la contratación por parte de las empresas.

Entonces ¿Qué se puede hacer? Lo que se podría hacer es concientizar, en el caso de ustedes emprendedores, a sus empleados, mostrando que su salario final acaba siendo menor porque el gobierno cobra muchas tasas en cima de él. No existe desayuno gratis y es necesario que los trabajadores lo entiendan. Por ejemplo, la carga impositiva en relación a impuestos para una empresa cuando contrata a un trabajador es de más de un 30.4 % del salario del trabajador. Eso lo debe saber el mismo trabajador. Si el empresario contrata a una persona por 10 mil pesos, en realidad paga 13, 400 pesos porque el 30.4 % es para el gobierno.

Esa sería una forma de concientizar a los trabajadores de lo que se paga o lo que ellos pagan de impuestos al gobierno. Lo que el gobierno hace con los impuestos, lo que llega a los pobres y lo que se destina, que lo primero es algo bien diferente de lo segundo. Muchas veces no sabemos cuanto pagamos de impuestos.

Entonces lo que debemos hacer es divulgar cuánto es recaudado, demostrando que eso sale directo del bolsillo del trabajador. Debemos gritar que el gobierno no puede dar nada sin antes quitárselo al pueblo. Algunos empresarios apoyan el día de la libertad que es un evento que vende algunos productos por el precio considerado sin los impuestos. Eso es muy útil para hacer ver cuanto de impuestos hay en los productos.

Creo que estas medidas serían de gran ayuda para todos los mexicanos, pues así no les creeríamos tantas sandeces a nuestros políticos. Soy Juan Jesús Morales y espero sus comentarios.

sábado, 13 de septiembre de 2008

COMO EVITAR LAS 6 CAUSAS POR LAS QUE NO SE VENDE

Amigos en el programa tratamos y explicamos las 6 causas, por las cuales no se realiza o efectua una venta ,espero que este texto te sirva, para organizar tu esquema comercial si tienes alguna duda escribeme jcalamillo@efiem.com con gusto resolveremos tus dudas un abrazo a todo el auditorio.

Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:

NO le interesa

NO lo necesita

NO tiene dinero

NO tiene apuro

NO le tiene confianza

NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ?No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1.- NO le interesa... Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?Pues... si respondió NO se equivocó !!Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve !!

2.- NO lo necesita... Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!Está seguro ?Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).Así funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!

3.- NO tiene dinero... Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta !!Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4.- NO tiene apuro... Este es un tema grave (para los vendedores). El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo !!Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.Corrija su mensaje de ventas !!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO le tienen confianza... Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !!Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.Asegúrese de tenerlos !!

6.- NO hubo seguimiento... Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ?Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ?Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.El "asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.

miércoles, 10 de septiembre de 2008

AGENDA LIBERAL (Por Juan Jesus Morales Garcia)



Ya que estamos en la sección de emprendedores quisiera en este comentario (que propiamente no será un comentario) dar una agenda para todos aquellos que quieren ver a nuestro país avanzar en una dirección más próspera que la que vivimos. Esto es, una agenda liberal.
Lo primero que hay que considerar es que la misma América Latina es una región bastante heterogénea, es decir, mientras unos países prosperan otros van en dirección opuesta. Chile, por ejemplo, desde 1970 viene implementando cambios que aumentaron la libertad económica, sin dejar pasar, sobre una dictadura política. La Escuela de Chicago fue llamada por Pinochet para poner orden en la casa. Venezuela, como otros países, está en el otro extremo. El gobierno asustadoramente ha aumentado su poder económico y esto le va a salir muy caro a ese país. En cambio Chile, con menos interferencia estatal en su economía y más garantias individuales ha podido destacarse a pesar de que la izquierda está en el poder en estos últimos tiempos.

Yo pregunto: ¿cómo pueden ustedes emprendedores hacer para mejorar el bienestar de la sociedad en nuestro país? Esa pregunta nos encamina a otra de gran importancia: ¿Cuáles han sido las barreras que impiden un crecimiento acelerado a nuestro país? Entonces lo conveniente será revisar cada una de ellas para poder después encaminarnos a un México próspero y libre.
Algunas barreras pueden ser: corrupción, precariedad de los derechos de propiedad, burocracia, el proteccionismo comercial, la inseguridad social, la educación y los impuestos. Ustedes empresarios no pueden ignorar estos puntos. Instituciones y cultura pueden ser mejoradas. Ellas se relacionan entre sí, no podemos reformar una y dejar de lado otra. Creo que es muy importante trabajar en el campo de las ideas. Entonces debemos trabajar mucho para ir eliminado estas barreras. En esta primera parte hablamos de la Educación:

EDUCACION.
No cabe duda que vivimos en un mundo donde la educación adquiere más valor. Las empresas que más crecen son aquellas que tienen gente más y mejor capacitada. En América Latina todavía debe mejorarse la educación para posibilitar un aumento en la economía de los paises. ¿Y cómo se puede hacer? Le recuerdo que la educación es un servicio en el mercado, servicio fundamental y de gran valor. Las empresas podrían – algunas ya lo hacen – invertir en el ramo, muchas empresas apoyan con capital a diferentes inversionistas, en la educación debería ser lo mismo. Esto es bueno por dos motivos: porque le da recursos a los gestores y les exige una mejor calidad en su servicio.


Para el caso del sector público podemos actuar presionando al gobierno dandole a conocer nuestras ideas. Los gobiernos no son de gastar poco en la educación, su problema es que lo hacen mal. Los gobiernos podrían darles a los mismos maestros y directores las Universidades para que ellos las trabajen sin ninguna presión del mismo gobierno, la única presión sería de los alumnos para brindarles mejores servicios a cambio de su colegiatura. En la enseñanza básica podríamos presionar al gobierno a adoptar los vouchers escolares, como lo ha defendido en los EUA Milton Friedmann y en el caso de México, el Dr. Santos Mercado. Estos vales le darían un tinte de competencia del lado de la oferta y les dejarían el poder de elegir a alumnos y padres de familia, los verdaderamente interesados en su educación.


Por el momento debemos luchar por dos cosas: 1) La libertad de los individuos para ofertar educación, sin interferencia gubernamental y 2) poder de elección de padres de familia y alumnos para que escogan a dónde quieren estudiar, si en Japón, EUA, o en México.
En el siguiente comentario propondré una agenda para resvolver el problema de los impuestos. Hasta la próxima.Mi nombre es Juan Jesús Morales y espero sus comentarios

miércoles, 3 de septiembre de 2008

COMO HACER UNA NEGOCIACION EFECTIVA


La negociacion efectiva es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
Existen 2 etapas para que se de una negociacion efectiva, hay que tener mucho cuidado de seguirlas y apoyarse en un equipo cuando sea necesario .
1a Etapa: Se podria decir que es la etapa de intrspeccion interior y exterior, esta conformada por: Principios de la negocion, Identificacion de fuentes de poder, y la gestion de la informacion ,a continuacion detallaremos cada una:
Principios de la negociación
1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la información con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
Identificación de fuentes de poder estas pueden ser:
Poder organizativo.-Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización
Poder intelectual.-Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión.
Poder personal.-Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.
Poder situacional.-Surge de las ventajas inherentes a la situación.
Poder de obstrucción.-Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.
Gestionar la información con habilidad.
1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación.
2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.
3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.
4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.
5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte

2a Etapa Esta etapa es la operativa y basicamente se describe el plan para realizar una negociacion esta conformada por: La preparacion, Discusion, Señales, Propuestas, El paquete, El intercambio y El cierre, estas se detallan a continuacion:
Preparación
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:
· Establecer los objetivos claramente de esta
· Obtener toda la información posible
· Hacer un orden de concesiones posibles
· Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Discusión
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

Las señales
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

El paquete
Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo

El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

Cierre
La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.